Savdo menejerining mas’uliyati: yakuniy qo’llanma

Savdo menejerining mas’uliyati Savdo menejerining mas’uliyati Savdo menejerlari kompaniyaning daromad mexanizmining dirijyorlaridir. Ular yuqori samarali savdo guruhlarini yaratadilar va ularni tarbiyalaydilar va ularni daromadlar prognozlarini yaratishga va mijozlar ehtiyojlarini qondirishga olib boradilar.

Savdo menejerining mas’uliyatini tushunish uchun ularning tashkilotdagi mavqeini va ular o’zida mujassam etgan nomoddiy rol va xususiyatlarni tushunish muhimdir.

Ushbu maqolada biz birinchi darajali menejer yoki FLM deb ham ataladigan savdo menejerining yuqori darajadagi ahamiyatini muhokama qilamiz va so’ngra odatiy savdo menejeri faoliyati va vazifalarining to’liq ro’yxatini taqdim etish orqali aniqlaymiz.

Bo’limga o’tish:

1. Savdo menejerining qiymati:  Savdo menejerlari daromad mexanizmini savdo vakillari orqali ishlaydi.

1. Savdo menejerining uchta roli:  Savdo menejeri – bu odamlar menejeri, mijozlar menejeri va biznes menejeri.

1. Top savdo menejerining xususiyatlari:  buyuk savdo menejerlari qanday ko’nikmalar, qobiliyatlar va fazilatlarga ega?

1. Savdo menejerining kundalik faoliyati:  Savdo menejeri vazifalarining batafsil ro’yxati.

1. Savdo vakilidan savdo menejeriga qanday ko’tarilish mumkin:  Siz savdo vakilimisiz? Ushbu maslahatlar bilan menejer lavozimiga ko’tarilish uchun tayyorlaning.

1. Savdo bo’yicha menejerni yollash:  Ish tavsifi namunasi:  Savdo menejerining mas’uliyati Sizning kompaniyangiz savdo bo’yicha menejerni ishga oladimi? Ushbu kuchli ish tavsifi bilan yaxshiroq iste’dodlarni jalb qiling. 

Avvalo, keling, nima uchun savdo menejerlari tashkilot uchun juda muhim ekanligini yuqori darajadagi ko’rib chiqishdan boshlaylik.

Savdo menejerining qiymati

Savdo menejeri o’z kompaniyasiga olib keladigan whatsapp ma’lumotlari qiymatni tushunish uchun quyidagi savolni bering: mukammal savdo menejeri va o’rtacha sotuvchilarga ega bo’lish muhimroqmi yoki o’rtacha menejer qo’l ostida zo’r sotuvchilar bo’lishi muhimmi?

ZS Associates konsalting va tadqiqot firmasi kompaniya uchun ajoyib sotuvchilarga ega bo’lishdan ko’ra yuqori darajadagi savdo menejeriga ega bo’lish muhimroq ekanligini ta’kidlaydi .

O’rtacha menejerlar o’zlarining savdo vakillarini o’z darajalariga tushiradilar, eng yaxshi savdo menejerlari esa o’zlarining barcha hududlariga mukammallikni olib kelishadi. O’rtacha sotuvchilarni meros qilib olgan ajoyib menejer yuqori samarali savdo kuchini yaratmaguncha vakillarni qanday o’qitish, maslahat berish, rag’batlantirish yoki almashtirishni biladi.

Ma’lumotlar savdo menejerlari o’z xodimlarining sifatini keskin yaxshilashga qodir degan fikrni qo’llab-quvvatlaydi. Top savdo menejerlarini o’rganish shuni ko’rsatdiki, 20 oy ishlagandan so’ng ularning yangi sotuvchilari o’rtacha menejer tomonidan yollangan ko’proq savdo, kamroq vaqt: jill konrat bilan yakkama-yakka suhbat yangi savdo vakillariga qaraganda yaxshiroq ishladilar (ular vaqt o’tishi bilan ish faoliyatini pasaytirish ehtimoli ko’proq edi) . Nega? Chunki top-menejerlar iqtidorli sotuvchilarni aniqlash va jalb qilish, shuningdek, ularni samarali ishlab chiqaruvchilar bo’lgunga qadar bortda, o’qitish, o’qitish va tarbiyalash qobiliyatiga ega. Tadqiqotlar, shuningdek, savdo menejerining o’z vakillarini o’rgatish uchun sarflagan vaqti va vakillarning boshqa menejerlar tomonidan boshqariladigan qo’shni mintaqalarni ortda qoldirish qobiliyati o’rtasidagi ijobiy bog’liqlikni ko’rsatdi.

Savdo menejerining uchta roli

Savdo menejerining asosiy maqsadi savdo vakillarining faoliyati orqali kompaniya daromadlari maqsadlariga erishishdir. Boshqacha qilib aytganda, ular o’zlarining to’g’ridan-to’g’ri hisobotlari kuchidan foydalanadilar, savdo kuchlarining samaradorligini oshiradilar va har bir xodimdan eng yaxshi natijalarni olishadi.

Savdo menejeri ushbu maqsadga turli yondashuvlar orqali erishadi. Masalan, ular:

• O’z vakillarini ish faoliyatini yaxshilash uchun ma’lumotlar rag’batlantirish va maslahat berish, shuningdek, yangi savdo vakillarini yollash va o’qitish uchun javobgardir .
• Samarali rejalashtirish, sotish maqsadlarini belgilash, o’tmishdagi ko’rsatkichlar bo’yicha ma’lumotlarni tahlil qilish va kelajakdagi samaradorlikni prognoz qilish orqali o’z maqsadlariga erishing.
• Savdo bo’limi boshqa bo’limlar rahbarlari bilan o’zaro funktsional ishlashiga ishonch hosil qiling. Masalan, ular yangi yetakchi manbalarni yaratish va maqsadli mijozlar bazasini kengaytirish uchun marketing bilan hamkorlik qiladi yoki mijozlar ehtiyojlari qondirilishiga ishonch hosil qilish uchun mahsulot va tadqiqot guruhlari bilan hamkorlik qiladi.

Savdo menejeri bir vaqtning o’zida uchta asosiy rolni bajaradi:

1. Odamlar menejeri: Jamoani  yollash, shakllantirish va tarbiyalash.
2. Mijoz menejeri: strategik mijozlarni jalb qilish.
3. Biznes menejeri: Biznesni boshqaring.

Ushbu uchta roldan №1 diqqat markazida odamlarni boshqarish bo’lishi kerak.

Ba’zi rahbarlar savdo menejeri boshqa vakillar kabi sotishni davom ettirishi kerak, deb hisoblashadi, faqat yuqori qiymatli hisoblar bilan. Biroq, savdo menejeri o’z hisob rahbarlari jamoasini faollashtirganda eng kuchli hisoblanadi. Ularning kuchi va idroki, ularga hisobot beradigan 5 dan 10 tagacha takroriy imkoniyatlarga ega bo’lsa, kengaytirilishi mumkin va kompaniyadagi rollar o’zgarganda yanada barqaror va uzoq davom etadi. Muvaffaqiyatli kompaniyalar savdo menejerining sotish bo’yicha mas’uliyatini minimallashtiradi va ularga hisobot beradigan savdo vakillariga yuklaydi.

Top savdo menejerining xususiyatlari

Muvaffaqiyatli savdo menejerining xususiyatlari, ko’nikmalari va qobiliyatlari amuvaffaqiyatli savdo vakili. Aslida, ko’pchilik savdo vakillari yomon menejerlarni yaratadilar . Savdo menejerining asosiy xususiyatlari savdo qobiliyatiga kamroq e’tibor qaratadi va etakchilikni ta’minlaydigan shaxslararo ko’nikmalarga ko’proq e’tibor beradi.

Buni “o’zlari qilish” o’rniga, ular boshqalarga buni qanday qilishni o’rgatadi va o’rgatadi va boshqalarning savdo harakatlariga yordam beradi. Ular o’zlarining etakchilik, ishga yollash va o’qitish ko’nikmalarini rivojlantiradilar, shu bilan birga o’zlarining jamoalari daromad maqsadlariga erishish uchun to’g’ri savdo xatti-harakatlari va faoliyatidan foydalanishlarini ta’minlaydilar.

Savdo menejerining tipik xususiyatlari, ko’nikmalari va xususiyatlari quyidagilardan iborat:

• Muloqot qobiliyatlari: ular birinchi bo’lib tinglashadi va keyin gapiradilar. Ular jamoatda ham, shaxsiy joyda ham jazolamaydilar. Ular o’z jamoasiga yuboradigan xabar, u qanday etkazilganligi va qanday qabul qilinishidan xabardor.
• Halollik va ishonch: ular hech qachon o’z vakillaridan axloqsiz, noqonuniy yoki kompaniyaning asosiy qadriyatlariga zid bo’lgan narsalarni qilishni so’ramaydilar.
• Tengdoshlar, o’zaro funktsional hamkasblar va yuqori boshqaruv bilan munosabatlarni o’rnatish qobiliyati: Ular boshqalarga muvaffaqiyatli bo’lishga yordam berishga intiladi.
• Empatiya va mijozlar nuqtai nazarini va mijozlarga xizmat ko’rsatishni tushunish qobiliyati
• Jamoani umumiy qarashlar ostida birlashtirish va har bir a’zoni nimaga undashini bilish qobiliyati.
• Analitik ko’nikmalar: Ular ma’lumotlarga asoslangan hisobotlarni sotish bo’yicha murabbiylik mashg’ulotlarini rag’batlantirish va vakillarga o’zlarining imkoniyatlar quvurlariga egalik qilishlariga imkon berish uchun foydalanadilar. Ular narxlarni, marjani va chegirma ta’sirini tushunishadi.
• Vaqtni birinchi o’ringa qo’yish va samarali boshqarish qobiliyati

Yaxshi savdo menejerini nima ajoyib qiladi?

Tadqiqotlar shuni ko’rsatadiki, eng yaxshi savdo menejerlari o’rtacha bo’lganlardan bir oz farq qiladi.

Top savdo menejerlari o’rtacha savdo menejerlariga qaraganda ko’proq:

• Yuqori natijalarga erishuvchi, ambitsiyali va natijaga yo’naltirilgan
• Innovatsion, original echimlar va ko’plab g’oyalarni ishlab chiqaruvchi
• Tezda hal qiluvchi va qulay qaror qabul qilish

Aksincha, o’rtacha savdo menejerlari ko’proq:

• Tafsilotlarga yo’naltirilgan, uslubiy va tartibli bo’ling
• Qoidalarga rioya qilishga e’tibor qarating
• Faqat faktlar, raqamlar va ma’lumotlarni tahlil qilish asosida qaror qabul qiling

(Manba: ZS Associates [ 14-bet ])

Malakalar

Savdo menejeri uchun odatiy malakalarga quyidagilar kiradi:

• Individual hissa qo’shuvchi sifatida maqsadlarga erishish/ortiqcha o’tish tajribasini ko’rsatgan.
• Hududni oz yoki hech narsadan qurish bo’yicha muvaffaqiyatli tajriba
• Munosabatlar o’rnatish, eshiklarni ochish va yuqori darajadagi qaror qabul qiluvchilarning biznes talablarini tushunish qobiliyatiga ega 

Savdo menejerining kundalik faoliyati

Bu erda savdo menejerining odatiy vazifalari ro’yxati, jumladan kundalik, haftalik, oylik va yillik takrorlanadigan vazifalar. Aniq harakatlar sanoat, kompaniya va jamoa madaniyatiga qarab farq qilishi mumkin:

Odamlarni boshqarish

• Savdo vakillari uchun maqsadlar, ishlash rejalari va qat’iy, ob’ektiv standartlarni belgilang.
• Ishlash, muvaffaqiyat va maqsadlarni ko’rib chiqish uchun har hafta vakillar bilan yakkama-yakka uchrashing. [Haftalik]
• Yiliga bir yoki ikki marta har bir vakil uchun chuqur ishlash sharhlarini taqdim eting. [Yarim yillik yoki yillik]
• Savdo ko’rsatkichlarini yaxshilashga yordam berish uchun telefon orqali ishlash va istiqbolli yordam seanslari orqali individual savdo vakillarini yakkama-yakka murabbiylik qiling.   [Haftalik]
• Spontan savdo qo’ng’iroqlari va rejalashtirilgan dala kunlarida ishtirok eting. [Yarim oylik yoki oylik]
• Ishlamaydigan savdo vakillariga maslahat bering, qo’llab-quvvatlang, tartib-intizom qiling va ishdan bo’shating.
• Kengaytirilgan savdo jarayonini ishlab chiqing va vakillar unga to’g’ri rioya qilishlarini ta’minlang.
• Vakillarning CRM kabi savdo texnologiyalaridan to’g’ri foydalanishiga ishonch hosil qiling.
• O’quv dasturlarini rejalashtirish va amalga oshirish. Ichki yoki tashqi savdo bo’yicha murabbiylar bilan muntazam ravishda malaka oshirish mashg’ulotlarini o’tkazing. [Oylik]
• Haftalik savdo guruhi yig’ilishlarini rejalashtirish va raislik qilish. [Haftalik]
• Jamoa qurish tadbirlarini joyida yoki tashqarisida o’tkazing. [Oylik]
• Yangi savdo vakillarini yollash, tanlash, ishga tushirish va o’qitish.
• Ba’zi hollarda mintaqaviy va mahalliy savdo menejerlarini nazorat qiling.
• Savdo jamoasini savdo tanlovlari, foydali rag’batlantirish paketlari, mukofotlar va jamoatchilik e’tirofi kabi pul va nopul (ichki) motivatsion taktikalar bilan rag’batlantirish va jalb qilish.
• Jamoani birlashtiring: Vakillarning ijobiy birlik sifatida ishlashiga ishonch hosil qiling va ularning eng yaxshi tajribalarini baham ko’ring.
• Jamoaga yaxshi o’rnak ko’rsating. Kompaniya madaniyati va qadriyatlariga muvofiq ishlang, shafqatsizlarcha birinchi o’ringa qo’ying, yaxshi muloqotdan foydalaning va natijalarni samarali taqdim eting.

Mijozlarning ehtiyojlarini boshqarish

• Mijozlarning ehtiyojlarini chuqur tushunib oling va ularning afzalliklarini kuzatib boring.
• Mijozlarning savdo va xizmat ko’rsatish bilan bog’liq muammolari va shikoyatlarini hal qilish.
• Narxlar rejalari va chegirma stavkalarini belgilash va sozlashda tajriba bilan ta’minlash.
• Muzokaralar bo’yicha ilg’or tajribani taqdim eting.
• Kompaniya shtab-kvartirasini mijozlar va sotuvchilar bilan bog’lang.

Biznesni boshqarish

• Savdo kvotalari, maqsadlari va/yoki maqsadlarini aniqlang va tayinlang. Loyiha va prognoz yillik va choraklik daromad va bir yoki bir nechta savdo hududlari uchun.
• Yangi mijozlar yoki mijozlarni jalb qilish uchun savdo strategiyalarini ishlab chiqish.
• Savdo guruhi ko’rsatkichlarini kuzatib boring va ularni kompaniya rahbariyati bilan baham ko’ring.
• Savdo natijalari bo’yicha savdo ma’lumotlarini tahlil qiling va ishlashdagi kamchiliklarni bartaraf etish rejalarini ishlab chiqing.
• Etakchi ishlab chiqarish rejalarini ishlab chiqish uchun marketing rahbarlari bilan hamkorlik qiling.
• Byudjetlarni tayyorlang va xarajatlarni tasdiqlang.
• Raqobat, iqtisodiy ko’rsatkichlar va sanoat Savdo menejerining mas’uliyati tendentsiyalarini kuzatib boring.
• Seminarlarda va boshqa o’quv treninglarida qatnashish, professional jamiyatlar va sanoat tarmoqlarida ishtirok etish, professional va sanoat nashrlarini o’qish orqali o’z kasbiy va texnik bilimlarini oshiring.

Qanday qilib savdo vakilidan savdo menejeri darajasiga ko’tarilish mumkin

Agar siz savdo menejeri lavozimiga ko’tarilishdan manfaatdor Savdo menejerining mas’uliyati bo’lgan hozirgi savdo vakili bo’lsangiz, erta tayyorgarlik ko’ring. Bu erda sizni to’g’ri yo’nalishga ko’rsatish uchun foydali manbalar mavjud.