Puede que le sorprenda o no! pero sus clientes potenciales tienen muchas cosas en la cabeza. Están ocupados! tienen plazos que cumplir! presupuestos y personas que gestionar. Las prioridades dictan sus patrones de trabajo y! lo ideal! es que quieran una vida fácil. Como consecuencia! a los clientes no les importas ni tú ni tu empresa. No les interesan tus productos ni tus servicios. Puede que tengas la mejor solución del mercado y un servicio de atención al cliente y unas críticas excelentes! pero tus clientes potenciales! e incluso los actuales! solo están interesados en una cosa: en ellos mismos. Su interés se centra principalmente en su trabajo diario. En otras palabras! en sus retos! su rentabilidad! sus proyectos! sus problemas con el personal y en hacer su trabajo.
Las responsabilidades se interponen en el camino Muestre a las clientes
Todos tenemos prioridades diarias. Nuestras horas de trabajo se dedican a cumplir con las tareas asociadas con el rol que tenemos en la organización. Eso es lo que está en nuestra mente por encima de todo. Eso puede incluir la solución lista de correo electrónico de profesionales e industrias Muestre a las clientes de problemas que su empresa está en una posición única para solucionar. Sin embargo! a veces esos problemas pasan a un segundo o tercer lugar frente a otros desafíos más urgentes. También puede darse el caso de que! a pesar de que a la persona a la que va dirigido el proceso de toma de decisiones le “gustaría” iniciar un nuevo proyecto o comprar un producto en particular! la falta de tiempo! presupuesto o ancho de banda le impida hacerlo.
Los vendedores no entienden a los clientes
Y entonces apareces tú! interrumpiendo su ritmo y su día. Ya sea durante una reunión presencial o una llamada por Zoom! demostrar de forma rápida y genuina que comprendes sus desafíos y que te solidarizas con su situación es fundamental. Sin embargo! muchos vendedores corren el riesgo de desanimar a posibles nuevos clientes desde el principio de la conversación. Muchos vendedores pueden afirmar que no es así. Sin embargo! lamentablemente! sus acciones demuestran lo contrario. Si alguna vez se ha encontrado en una reunión de ventas hablando sin parar! aunque con entusiasmo! sobre sus productos o servicios! es posible que se trate de usted.
Los clientes están interesados en lo que les afecta
En definitiva! lo que impacta a los clientes no es lo que vendes! sino lo que tus soluciones pueden hacer por ellos. A pesar de ello! muchos vendedores insisten en intentar imponer sus soluciones a la fuerza a los clientes. Desde el punto de vista de realizar una llamada de telemarketing! ilustremos lo que queremos decir. “Hola! soy Jonathan.
Llamo desde GSA. Somos una empresa de telemarketing . Realizamos llamadas salientes para una amplia gama de clientes y nos encantaría hablar contigo sobre la generación de oportunidades de negocio y ver si tienes algún proyecto en el que podamos ayudarte”. Si recibiera esa llamada! no duraría mucho. ¿Qué pasa con el cliente? ¿Qué pasa con sus problemas?
Esta pobre cómo asignar adecuadamente su presupuesto de marketing digital introducción a una Muestre a las clientes llamada de ventas es poco interesante! ya que solo se centra en los intereses del vendedor! no en los del comprador. Sin embargo! escucho este tipo de enfoque con frecuencia cuando realizo cursos de capacitación para clientes.
A nadie le importa lo que sabes hasta que saben que te importa
Tal vez sea exagerado decir que siempre es posible ganar tiempo con los clientes potenciales para conversar sobre lo que está sucediendo en su mundo y lo que les aflige. Sin embargo! es esencial que haya cierto grado de empatía y empatía en cada interacción! ya sea por teléfono o en una reunión. Dado que! por teléfono! el tiempo del que dispones para causar una buena primera impresión es limitado! una mejor manera de hacer esa misma llamada podría ser comenzar con algo como:
“Hola! soy Jonathan de GSA. No sé si esto te resulta relevante! pero estamos trabajando mucho con empresas como X! Y! Z! que tienen dificultades para generar oportunidades de venta calificadas para su negocio. ¿Tienes un segundo para hablar?” Naturalmente! no funcionará siempre porque algunas personas simplemente no están en el mercado.
Del mismo modo! habrá obstáculos! políticas de datos de compras ausencia de la oficina! políticas de no dar nombre y muchos otros obstáculos con los que lidiar. También hay mucho más que esto. Y debe estar preparado para una respuesta positiva o negativa a la pregunta final. De la misma manera! algunos pueden estar en desacuerdo sobre las palabras exactas y/o el enfoque utilizado. Por lo tanto! está lejos de ser perfecto. Sin embargo! el punto es que debes dejar de hablar de características! en otras palabras! lo que haces! y comenzar a hablar de beneficios ! es decir! lo que puedes hacer por ellos. Eso te ayudará a generar empatía y vender más.
¿Sabes qué les importa a tus clientes?
Para maximizar el impacto de lo anterior! es necesario estar bien informado. Lo que se dice debe ser relevante . Y la única forma de ser relevante es comprender el mundo de los clientes. ¿Está al tanto de lo que está sucediendo en su mercado? ¿Sabe qué cambios futuros podrían afectar a su negocio? Si no lo sabe! busque información. Los factores pueden ser ambientales! políticos!. Y si bien no es necesario que sea un experto en todas las áreas! una mejor comprensión le ayudará a relacionarse más con sus clientes y demostrarles que le importan.
