Las empresas que venden productos y/o servicios B2B suelen utilizar el telemarketing como una de sus principales herramientas para la generación de oportunidades de negocio . Del mismo modo! existen algunas razones por las que algunas empresas optan por no seleccionar el telemarketing como una opción para la generación de oportunidades de negocio B2B. En este artículo! analizamos los pros y los contras de utilizar este método de desarrollo empresarial para generar oportunidades de ventas B2B.
Los contras Telemarketing para captar
No todos los métodos de marketing funcionan y no todos los canales son adecuados para todas las situaciones. Si los clientes potenciales llegan en masa sin necesidad de un desarrollo comercial proactivo ! eso es genial. Pero rara vez funciona de esa manera y! por lo general! se necesita alguna forma de marketing activo.
Entonces! ¿por qué las organizaciones deciden omitir el telemarketing como una vía para llegar al mercado? Valor de venta versus ROI Esta forma de acercamiento requiere más recursos que la mayoría de las demás formas de desarrollo empresarial! aparte de quizás Telemarketing comprar servicio de sms a granel para captar contratar a profesionales de ventas de campo que se encarguen de cerrar negocios.
En consecuencia! para sustentar el desembolso inicial relativamente alto! el valor de la venta debe brindar oportunidades suficientes para lograr un retorno de la inversión positivo a lo largo del tiempo. Si el período de gestación entre el contacto y la venta es largo! junto con un bajo valor de la venta! las televentas o el telemarketing probablemente no sean la mejor opción.
Cambiar las preferencias del comprador:
En los últimos años! se ha producido un cambio hacia los canales digitales. Los compradores B2B realizan cada vez más sus investigaciones en línea! recurren al marketing de contenidos y se ponen en contacto con las empresas en sus propios términos. Como consecuencia! las empresas están adaptando sus estrategias de generación de oportunidades de venta para alinearse con estas preferencias cambiantes.
Dado que el coste por oportunidad de venta y el coste por conversión han aumentado! debido a la dificultad de llegar a los compradores adecuados y convertirlos! se ha producido un cambio natural hacia una venta más remota. Limitaciones de tiempo y recursos: El telemarketing requiere personal y recursos dedicados! y una cantidad nada despreciable de planificación.
Probablemente requiera más gestión que otras formas de marketing. Por lo tanto! las empresas pueden encontrar más eficiente asignar sus recursos a otros métodos de generación de clientes potenciales más accesibles.
Estos incluyen Telemarketing para captar el marketing de contenido! las redes sociales! la publicidad de pago por clic! los anuncios patrocinados de LinkedIn! la optimización de motores de búsqueda y el marketing por correo electrónico. Estos métodos alternativos requieren tiempo para desarrollarse y tienden a generar clientes potenciales que requieren una mayor calificación. Sin embargo! estas opciones de desarrollo comercial pueden generar clientes potenciales a gran escala y requieren una interacción humana menos inmediata.
Escalabilidad y alcance
Si bien el telemarketing puede ser eficaz para las interacciones uno a uno! no es tan escalable como otras estrategias de marketing digital. Las empresas que buscan llegar a una audiencia más amplia! aumentar el conocimiento de la marca o expandir su presencia en el mercado pueden preferir métodos que puedan generar clientes potenciales en mayores volúmenes. Ahí es donde pueden entrar en juego la publicidad de pago por clic! el marketing por correo electrónico y el marketing en redes sociales.
Factores regulatorios y de cumplimiento: La mayoría de las disciplinas de marketing están sujetas a algún tipo de legislación. El telemarketing está sujeto al Reglamento General de Protección de Datos (RGPD) de 2018. Otros países de Europa tienen una legislación equivalente. Y! más allá de Europa! existen otras regulaciones vigentes en la mayoría de los mercados desarrollados. Esto restringe la capacidad de las organizaciones para llamar a quienes han optado por no recibir llamadas o han registrado su número en una lista de personas a las que no se les puede llamar. Las empresas deben garantizar el cumplimiento de las leyes y regulaciones pertinentes! lo que puede añadir una capa de complejidad! costos y riesgos! y retrasar la obtención de resultados positivos.
Procesos de venta en evolución:
Los procesos de venta B2B han evolucionado y las empresas se centran cada vez más en la construcción de relaciones! la venta consultiva! el marketing basado en cuentas (ABM) y las interacciones personalizadas. Si bien el sms ¡prepara una campaña para las vacaciones! telemarketing puede desempeñar un papel clave en la captación de clientes potenciales! las empresas pueden descubrir que combinarlo con otras técnicas de venta! como el contacto por correo electrónico o las reuniones en persona! puede generar mejores resultados que utilizar únicamente un enfoque disperso para llegar a una gran lista por teléfono.
Cuando el telemarketing se ejecuta de manera eficaz! los beneficios pueden ser significativos. Entre ellos! se incluyen la identificación de clientes potenciales calificados! listos para la venta y de inmediato! la creación de una cartera de futuras oportunidades de venta y el desarrollo de la lealtad del cliente. Por lo tanto! los beneficios pueden superar la inversión inicial. Por lo tanto! las empresas deben evaluar el costo percibido en relación con las ventajas potenciales y alinearlo con su presupuesto y objetivos generales de marketing.
La personalización añade valor para los clientes
El telemarketing puede seguir siendo una herramienta valiosa para generar oportunidades de negocio en el ámbito B2B! en particular para sectores de alto contacto o productos y/o servicios complejos que requieren una comunicación directa. El telemarketing mejora la comunicación personalizada y la interacción directa desempeña un papel datos de compras crucial a la hora de generar confianza y asegurar el éxito de las empresas. Si bien los boletines informativos por correo electrónico y los correos electrónicos periódicos pueden desempeñar un papel en la consolidación de oportunidades de negocio! nada supera un enfoque más personalizado para alentar a aquellos clientes potenciales que dudan en cruzar la línea de meta.
Ampliando el impacto de otros canales La mayoría de las empresas exitosas adoptan un enfoque multicanal para el desarrollo de negocios. Esto combina el telemarketing con otras estrategias para diversificar sus esfuerzos de generación de oportunidades de venta y llegar a su público objetivo de manera efectiva. El seguimiento de los eventos por teléfono es esencial para garantizar que las oportunidades de venta no se enfríen. Los clientes potenciales que llegan a una página de destino desde las redes sociales necesitan una calificación rápida y más profunda. Los clics y las aperturas de correos electrónicos necesitan un seguimiento. Las conexiones de LinkedIn pueden beneficiarse de llevar la conversación al mundo real.
No es solo el frío lo que importa
Existe la percepción errónea de que el telemarketing consiste en hacer llamadas en frío. En realidad! ese es solo un aspecto. Tiene sentido hacer llamadas en caliente en lugar de en frío. Muchas organizaciones tienen clientes que han dejado de trabajar o que están dejando de trabajar. Las empresas también tienen grandes bases de datos de clientes con los que no se ha contactado durante algún tiempo! lo que las deja abiertas a ofertas de la competencia.
Por lo general! se trata de clientes de nivel inferior! pero que aún así podrían brindar excelentes oportunidades para el desarrollo de ingresos. Con recursos internos ocupados en tratar con clientes que gastan más! una llamada de atención al cliente puede hacer maravillas para la generación de ingresos. Se pueden realizar registros periódicos! oportunidades de venta adicional y esfuerzos de venta cruzada. No se pueden construir relaciones a distancia de la misma manera Si bien las herramientas de fomento del correo electrónico permiten cierto grado de contacto proactivo y continuo! no es lo mismo que una interacción personal.
El telemarketing ofrece una oportunidad única para establecer y consolidar conexiones personales con posibles clientes y clientes potenciales. Mediante habilidades de comunicación efectivas y una escucha activa! los teleoperadores pueden establecer relaciones! abordar inquietudes y adaptar su enfoque a las necesidades individuales. Establecer relaciones sólidas con los clientes aumenta la retención de clientes! fomenta la repetición de negocios y promueve recomendaciones positivas de boca en boca.
Cualificación más profunda
Una llamada facilita las conversaciones en tiempo real! lo que permite a los especialistas en marketing calificar a los clientes potenciales de manera más eficiente. Al entablar un diálogo! las organizaciones pueden recopilar información valiosa sobre las necesidades de los clientes potenciales! sus problemas y sus limitaciones presupuestarias. Estos datos ayudan a priorizar los clientes potenciales! lo que garantiza que los esfuerzos de ventas se centren en las oportunidades más prometedoras. Esto simplemente no se puede lograr de otras maneras.
Las ventajas de la inmediatez En la mayoría de los canales! la retroalimentación es lenta y puede que nunca llegue. Cuando una persona que llama habla directamente con un cliente potencial o un cliente! esto proporciona una retroalimentación instantánea que puede ser valiosa para refinar las estrategias de marketing. Las conversaciones directas con los clientes potenciales revelan información sobre sus percepciones! objeciones y preferencias.
Esta retroalimentación puede orientar los mensajes de marketing! el posicionamiento del producto y el enfoque de ventas general! lo que conduce a esfuerzos de generación de clientes potenciales más efectivos.
Investigación y perspectivas de mercado
Siguiendo con el punto anterior! el telemarketing puede servir como una valiosa herramienta de investigación de mercado. Más allá de la generación de oportunidades de venta! las conversaciones con los clientes potenciales pueden revelar tendencias del mercado! información competitiva y preferencias de los clientes. Estos conocimientos pueden orientar el desarrollo de productos! las campañas de marketing y la estrategia empresarial general.
La capacidad de adaptarse El telemarketing permite realizar ajustes rápidos y ofrecer flexibilidad en los enfoques de venta. Los especialistas en marketing pueden adaptar sus mensajes! superar objeciones y abordar inquietudes en tiempo real! lo que aumenta las posibilidades de convertir clientes potenciales en clientes. Esta adaptabilidad permite a los especialistas en marketing cambiar las estrategias y aprovechar las oportunidades emergentes de manera eficaz.
Conclusión
Cada canal tiene sus pros y sus contras. lo que mejor se adapta a su mercado objetivo y a su propuesta. Por lo general! es sensato! cuando sea posible! lograr un equilibrio y combinar estrategias de para optimizar los resultados. Las campañas de marketing integradas que abarcan canales digitales! marketing de contenidos y publicidad dirigida pueden complementar las iniciativas de telemarketing! maximizando el alcance y el impacto de las actividades de generación de oportunidades de vent
