yaxshi savdo vakillarini yaxshi savdo vakillarini Agar siz savdo guruhinir, bu erda eng yaxshi boshqariladigan savdoni boshqaradigan ish beruvchiga qoldirishning oddiy va usullari mavjud. Nima uchun kimdir o’zining eng yaxshi qismini tark etishini xoxlashni aniq bilmayman, lekin men bularning barchasi birinchi qo’lda sodir bo’lgan bo’lganiga guvoh bo’lganman, shuning uchun men oson ma’lumot olish uchun ro’yxat tuzaman deb o’ylayman:
1. Kompensatsiya rejasini muntazam ravishda o’zgartiring
O’yin qoidalarini o’rnatish – bu eng yaxshi savdoni xafa qilishning tezkor usuli va kompensatsiyalari uchun qulaylikning eng yuqori nuqtasidir . Bu, ayniqsa, savdo tsiklining o’rtasida sodir bo’lgan bo’lganda to’g’ri keladi va vakillar komissiyasiga komissiya etuk boshqaruvlari kutilganidan kamroq to’lov kelishini aniqlaydilar. Bundan tashqari, kompensatsiya rejalarini ko’paytirish qiyin bo’lishi mumkin. Vakillar, ayniqsa, ishlash standartlariga javob berish uchun ishlab chiqarish vositalarii va yuk-to’ldiruvchilarini sifatli o’ quvvatlashlari kerak bo’lsa, boshlarini boshqasiga o’rashni yoqtirmaydilar.
Kompensatsiya rejalaridagi o’zgarishlarni cheklang. Agar zarur zarur bo’lsa, keng xabar bering va bu vakilga ham, umuman biznesga ham qanday foyda keltirishi ayting.
2. Agar vakillar katta savdo va katta komissiya cheklarini ishlab chiqarishni boshlasa, komissiya stavkasini kamaytiring
Yuqori samarador savdo korxonalari o’zlarining dodlarini doimiy ravishdagi bozordan yuqori bo’lgan kompensatsiya paketlari bilan taqdirlash aniqlandi , bu biz komissiyasini qat’iy tavsiya qilish mas’ulning sabablaridan biridir. Ular eng ijrochilarning o’sishi uchun rag’ni yo’q qiladi va yuqori iste’dodlar tez orada cheksiz daromad taklif qiladi boshqa kompaniyalarga murojaat qiling. Qopqoq faollashtirilgandan so’ng ular ishlayotganining ishlashi ustidan nazoratni ham olib tashlaydi.
Bundan tashqari, agar savdo kompensatsiyasi rejasi har qanday darajada foydali bo’lishi uchun xavfsizlik bo’lsa, kompaniyaning katta komissiyalarini to’lashi uchun juda kamdan-kam iqtisodiy iqtisodiy ta’sir ko’rsatadi.
“Yaqinda men katta kompaniyada telekom savdo vakili bilan tushlik qilardim. Biz kompensatsiya rejasi haqida gapirgan edik va u tahririyat ish haqi stendida “komissiya chegirma chizig’i” ko’rsatuvini aytdi. Unda olingan komissiya miqdori, so’ngra to’lov davri uchun limitdan yuqori daromad olish uchun chegirma ko’ manba. Buni takrorlaylik. Bu kompaniya boʻyicha qator maoshlari bandi sifatida ular qanday qilib vidalanayotganini (kechirasiz, “cheklangan”) koʻrsatadi. Men motivatsiyadan ko’ra ko’proq narsani tasavvur qila olmayman.” – Stiv Richard , Vorsight BP rahbari
3. Savdo jamoasini sotishdan keyingi yomon berish uchun jazolash
Kompaniyalar doimiy ravshan alo foyda ish foyda olish orqali vakillarni savdoni taqdim etish orqali qaratishlari kerak. Ammo sotuvdan keyingi yordam berish uchun jamoani jazolash haqiqatan ham muhim bo’lgandan chalg’itadi.
Sotuvchilar bilan savdodan keyingi munosabatlarga turlicha belgilarga ega. Stiv V. Martinning tadqiqotiga ko’ra , sotuvchilarning 36 yosh o’zlarining shaxsiy mas’uliyatni his qilishlarini va uning muvaffaqiyatiga bag’ishlanganligini aytishadi. 17% ular bilan yaqin do’stlik munosabatlarini rivojlantiradi, 26% esa har ikki tomonning bandligini ta’kidlab, samimiy, lekin kichik shaxsiy munosabatlar haqida xabar beradi. 22% qo’l bilan yondashadi va sotuvdan so’ng harakat qilishdan bo’lib turishadi.
Xaridor ham, kompaniya ham sotuvdan keyingi ajoyib tajribadan foyda oladi. Ammo uni jazolash eng muhim narsadan: saqlash faoliyatidan mahrum qiladi.
4. Kompaniya uchun foydali foyda keltiradigan sotuvlarning ayrim turlari bo’yicha savdoni kompensatsiya qilishdan bosh torting.
Kompensatsiya rejalaridagi yana bir keng elektron pochta ma’lumotlari tarqalgan xato – bu kompaniya uchun foyda keltirgan taqdirda ham, boshqalarni emas, balki faqat ma’lum mahsulotlarni sotish uchun komissiya to’lash tendentsiyasidir. Bu vakil maqsadlarini biznesni amalga oshirishga moslashtirmaydi. Buning o’rniga, sotish turi yoki mahsulot turidan qat’i nazar, eng yuqori daromad olgan sotuvlar uchun eng yuqori komissiya to’lashlari kerak.
5. Proaktiv xizmat boshqarish, kuchli ishlab chiqarish chiqish, professional quvvat berish va samarali qo’llab-quvvatlash bilan vakillarni qo’llab-quvvatlamoq
Ajoyib vakillar “men ham” ishlab chiqarishlarini emas, balki ajoyib mahsulotlar takliflarini sotishni xoxlaydi va kerak. Buning uchun mahsulotlar uchun xaridorlar uchun katta halol bozorni va buzadigan mahsulotni sotish va marketingni qo’llab-quvvatlash juda yaxshi. Ular, yordam beradigan, odamlarga qarshi yaxshi xaridlari va bozor bilan rezonanslashadigan narxni topishlari kerak.
mahsulot, mahsulotlarni sotish va sotish kanallari, o’z yaxshi savdo vakillarini bozorlarida va undan foydalanish mumkin bo’lgan mahsulotlardan foydalanish mumkin. innovatsiyalarni farqlash uchun kirish mumkin. kelajak. Shu bilan birga, kompaniyani ishlab chiqarish jarayoniga yoki infratuzilmani ishlab chiqarish jarayoniga va sotuvdan keyingi rivojlanishiga ta’minlash vadiqligini ta’minlash uchun mustahkam qo’llab-quvvatlash mumkin.
6. Marketing va brend tan olinishiga hech narsa sarmoya kiritmang
Garvard Business Review tomonidan o’tkazilgan 16 yillik reyting tadqiqoti “B2B brendlarida milliardlab dollarlar to’plangan, ammo menejerlar doimiy ravishdagi brendni tejaydilar” degan xulosaga keldi. Bu xato.
Aniqlanishicha korporativ brend eng ommaviy, ijtimoiy savdoni boshqarish bo’yicha 14 ta umumiy noto’g’ri qismlarni yo’q qilish kompaniyalar uchun o’rtacha 7% aksiyalar ko’rsatkichi uchun javobgardir. Qolaversa, eng yaxshi 40 ta brend birja indeksi MSCI jahon indeksidan 73 foizga oshib ketgan .
Kuchli brend har bir biznesni ochishga ta’sir qiladi va savdo bundan mustasno emas. Agar kompaniya aniq vaqt bo’lsa, vakil vaqt va kuchni tejaydigan amaliy tanishlik va ishonch bilan istiqbolli aloqaga kirishishi mumkin.
Brendga sarmoya kiritishning ko’plab usullari, masalan:
- Brendni rivojlantirish: Missiya, qarash va qadriyatlar; ishonarli, ifodali, tovar savdosi garovi; va zamonaviy veb-sayt
- Mavjudlik va brendni tan olish: fikrlash tarkibi, hamjamiyat boshqaruvi, dastur, onlayn marketing va ijtimoiy media
7. Hisobotlarni to’ldirish va boshqa sotsiz saqlash uchun ularni ko’p vaqtga majbur qiling
Mayk Vay yaxshi ta’kidlaydiyn buni yaxshi ma’lumotlar ta’kidlaydi “Agar sizning shaxsiy CRM-ni yangila mas’liy muammosi va zaif urinish vaqtidan ko’ra bo’lsa, undan siz chiqib ketish vaqtidan ko’ra bo’lsa, harakatlanish barqarorliklaringizni qayta ko’rib chiqdi. “
Vakilingizga savdo markaziga yordam berish uchun diqqat markazida bo’lish juda oson. CRM-larni yangilash, hisobotlarni va qo’lda amaliy kabi savdoni faollashtirish materiallarini olish kabi faoliyatga barqaror ahamiyat bering. Siz mashg’ulotga sarflangan vaqtni cheklashingiz mumkin va vakillarni ortda qolgani uchun jazolamaysiz.
8. Kambag’al savdoni yo’llang va yomon ko’rsatkichlarni bortda saqlang
Agar kuchli sotuvchilarni yo’llash qimmatga tushsa, o’rtacha sotuvchilar jamoasini tuzgan har qanday biznes rahbari bilan gaplashing. Ishlamaydigan savdo resurslarini sarflaydi, boshqaruv resurslariga bosim o’tkazadi, bozordagi brend obro’siga putur etkazadi va jamoaning qolgan qismining ruhiyatiga putur etkazadi.
Agar ochiq o’rindiqni tez to’ldirish paydo bo’lsa, unga yaxshi savdo vakillarini qarshi turing. ( Yomon sotuvni ijaraga olish va jamoangizda siz xoxlaydigan 4 turgan sotuvchilarning narxini tezkor hisob-kitobimizga qarang . )
Kambag’al ijrochilarni tez ishdan bo’shatish ham bir xil darajada ishlaydi. Hisoblar shuni ko’rsatadiki, yuqori samarali savdo korxonalari tugatiladi: fayl 18 xavfsizlik chorakdan so’ng bo’shaydi, kam ishlayotgan tashkilotning 5 dan yuqori.
