En primer lugar! debemos tener en cuenta en qué parte del ciclo de ventas se utiliza el teléfono. Las empresas tienen múltiples objetivos con los clientes potenciales y los clientes. Es posible que deban: Realizar llamadas de atención al cliente o servicio al cliente para descubrir nuevas oportunidades de hacer negocios. Permitir ventas cruzadas y adicionales a clientes existentes con menores gastos Contactar a los clientes que han dejado de trabajar para reanimarlos Invitar a clientes potenciales y/o clientes a un seminario web! conferencia o mesa redonda Seguimiento de los asistentes a exposiciones o eventos
Programar una demostración Explicación del
Ponerse en contacto con una lista de prospectos fríos para generar interés en un producto o servicio Hay muchos más. El teléfono puede utilizarse para cumplir distintos objetivos. A veces! el punto de partida es frío y otras veces! cálido. Si tiene una gran base de datos de comprar lista de números de difusión de fax comercial contactos a los que le resulta difícil comunicarse a través de otros canales! levantar el teléfono en el momento adecuado podría generar un nuevo flujo de ventas.
¿Venta consultiva o simplemente venta
En cierto modo! es la diferencia entre resolver un problema para una empresa y venderle un producto. Consideramos esta forma de Explicación del desarrollo empresarial como un canal de marketing que facilita el proceso de venta! no solo el proceso de venta en sí. Wikipedia nos dice que es un método de marketing directo en el que un vendedor capta clientes potenciales! pero a mí me parece algo bastante mercenario.
En nuestra opinión! es un proceso en sí mismo y forma parte del conjunto de herramientas de marketing que se debe integrar con otros canales de comercialización. El punto es que los clientes rara vez pasan de un no (o de un conocimiento nulo) a un sí en una sola llamada. Y es igualmente inusual simplemente identificar una lista de todos los clientes potenciales que están listos para encargar proyectos! sea cual sea el campo. Hay mucho más trabajo por hacer.
Calentando las perspectivas
Por lo general! los clientes potenciales necesitan un poco de preparación. Puede que tengamos suerte si elegimos el momento adecuado y que una buena persona que llame pueda despertar un interés que estaba latente. Sin embargo! normalmente! una combinación de llamadas y otros puntos de contacto de marketing a lo largo del tiempo logrará el mejor resultado.
Tal vez una variedad de marketing directo saliente! que incluya correos! correos electrónicos! invitaciones a eventos! un seminario web! junto con una llamada o una serie de llamadas! sea suficiente. Además! el marketing entrante respalda las ventajas de un vídeo con gráficos en movimiento los objetivos de ventas.
El contenido! en forma de videos y blogs! libros blancos y similares! puede mejorar realmente el conocimiento! la percepción y la credibilidad de la marca para el momento en que comience el proceso de preselección. Por lo tanto! una llamada ahora puede no dar frutos! pero puede dar como resultado un correo electrónico o la incorporación del cliente potencial a una base de datos de correo electrónico.
La primera llamada es solo el comienzo
La conversación inicial puede! a su vez! identificar un proyecto o una necesidad futura que prepare el terreno para una llamada más cálida más adelante! cuando sea el momento adecuado o se acerque la renovación del contrato. Por lo tanto! no se trata solo de una llamada telefónica. La comunicación telefónica puede ser eficaz para ayudar a las organizaciones a crear listas de objetivos mediante la validación de datos! por ejemplo.
Esto podría ser simplemente a través de la verificación de direcciones o la creación de contactos o mediante una investigación telefónica. También podemos realizar llamadas de preventa para generar interés y calificar a los clientes Explicación del potenciales dentro o fuera del embudo de ventas.
Esta forma de marketing también puede generar ingresos inmediatos al descubrir clientes potenciales interesantes u oportunidades para hacer negocios. También puede contribuir al esfuerzo de marketing general al aumentar la cantidad de suscripciones por correo electrónico para un boletín mensual! por ejemplo.
Profundidad de la cualificación
El uso del teléfono puede! sin duda! mejorar la profundidad de la cualificación que se puede lograr entre su público objetivo potencial. Su uso permite a los vendedores perfilar a los prospectos de manera mucho más precisa y estimular la naturaleza de los clientes potenciales que su negocio necesita. El tipo y la calidad de los clientes potenciales que necesita pueden variar.
Como se sugirió anteriormente! un cliente potencial puede ser una demostración! Por supuesto! el teléfono se puede utilizar para cerrar la venta en el momento adecuado. En última instancia! el enfoque y el uso están determinados por una serie de factores! incluidos su presupuesto y el nivel de actividad.
Haz una llamada cálida! no fría
En un mundo ideal! el telemarketing no debería considerarse de forma aislada. Debería formar parte de su combinación de marketing general junto con las demás actividades que atraen clientes potenciales a su negocio. Si puede hacer una llamada datos de compras parapotencial que completó un formulario de contacto en su sitio web para indicar interés! es probable que ese enfoque sea mucho más productivo que una simple llamada en frío. Del mismo modo! las llamadas a clientes existentes serán más bienvenidas que las llamadas nuevas a empresas que nunca han oído hablar de usted. Quizás no sea tan sencillo como parece. Lo que sí es cierto es que cuanto más precisos sean tus requisitos! más probabilidades tendrás de alcanzar tus objetivos.
