Cómo impulsar las ventas B2B con estrategias a largo plazo

Hablando con franqueza! cualquier inversión en marketing B2B debe considerarse cuidadosamente. Las organizaciones deben lograr un equilibrio entre invertir para un crecimiento sostenido y mantener los costos bajo control para mantener el resultado final corporativo. Existe una desconcertante variedad de canales y opciones de marketing. Una vía de comercialización que sigue siendo popular es el uso del telemarketing . Pero! ¿es este método una solución rápida? En este artículo! exploramos por qué las empresas B2B deben adoptar una visión a largo plazo del telemarketing y del desarrollo empresarial en general.    

Una forma eficaz de impulsar las ventas Estrategias a largo  

  Las campañas de telemarketing B2B pueden ser una forma muy eficaz para que las empresas generen oportunidades de negocio! fomenten relaciones y! en última instancia! impulsen las ventas. Sin embargo! muchas empresas cometen el error de adoptar una visión a corto plazo de sus esfuerzos de desarrollo empresarial y se centran únicamente en la presión de generar resultados inmediatos.

 

 

Si bien! en la mayoría de los casos! esto se debe a una necesidad corporativa! esto significa que no reconocen el valor a largo plazo de una campaña bien ejecutada y! a menudo! cierran el grifo demasiado pronto. Para maximizar verdaderamente el retorno de la inversión de sus campañas de generación de oportunidades de venta! es esencial Estrategias a largo  adoptar una perspectiva a largo plazo.

 

 

 

El éxito rara vez se logra de la lista de correo electrónico del responsable de la toma de decisiones noche a la mañana. Esto es especialmente así cuando se desea conseguir un pez gordo. Esto significa centrarse no solo en la urgencia inmediata de generar oportunidades de venta! sino también en todo el proceso! desde la definición y segmentación inicial de la audiencia! hasta el desarrollo de mensajes y llamadas a la acción realmente convincentes! pasando por el fomento de las relaciones a lo largo del tiempo! con el fin de construir un sólido canal de ventas.    

La importancia de la crianza para contratos más grandes

  Un factor clave a tener en cuenta es el valor de la venta. Si bien puede resultar tentador centrarse en intentar generar ganancias rápidas! es importante recordar que las ventas más grandes y complejas son más difíciles de identificar! involucran a más tomadores de decisiones y! por lo general! requieren un ciclo de ventas más largo. Puede haber múltiples puntos de entrada.

 

 

Llegar a la persona adecuada es difícil. La penetración en el mercado puede requerir una investigación y un trabajo preliminar importantes antes de abrir una puerta. Los especialistas en marketing hablan de la necesidad de múltiples puntos de contacto. Señalan el hecho de que es raro que un prospecto de alto valor simplemente grite “aleluya” después del primer contacto.

 

 

Por lo tanto! los múltiples intentos de comunicarse con los tomadores de decisiones tienden a ser la norma en lugar de la excepción. Eso requiere contactos regulares! construir relaciones y nutrir a los clientes potenciales a lo largo del tiempo. Por lo general! así es como las organizaciones obtienen contratos más grandes y valiosos.      

 

 

 

     

 

 

 

Cuándo medir el retorno de la inversión

  Si bien el costo inmediato de cualquier campaña de marketing puede ser una preocupación! es importante recordar que el retorno de la inversión puede ser significativo! en particular durante el tiempo de vida de un cliente. Al permitir que las campañas tengan tiempo para ponerse en marcha y funcionar! las empresas pueden desarrollar una sólida cartera y un flujo de nuevos clientes potenciales que se conviertan en clientes en diferentes momentos.

 

 

Es inevitable que guía esencial para el profesional del marketing por correo electrónico sobre la accesibilidad del correo electrónico algunos clientes potenciales se queden en el camino. La calidad variará. Sin embargo! al generar un flujo constante de oportunidades calificadas! puede garantizar un flujo regular de nuevos negocios. Esto da como resultado la obtención de un ROI mucho mayor que el que obtendría con un enfoque de corto plazo y soluciones rápidas que puede llenar el embudo con clientes potenciales de baja calidad debido a la urgencia de ver resultados.    

Los clientes potenciales surgen a distintas velocidades

 

La elaboración de perfiles y la segmentación son fundamentales para cualquier estrategia de desarrollo empresarial exitosa. Los públicos objetivo pueden ser nuevos clientes potenciales en nuevos sectores! recuperar clientes que se habían ido o explorar oportunidades de venta cruzada y venta adicional con clientes existentes. Las oportunidades también pueden surgir de oportunidades de venta entrantes generadas a partir de publicidad! redes sociales! campañas de correo electrónico o LinkedIn! donde los clientes potenciales expresan interés al solicitar información o descargar un informe técnico. De igual modo! los eventos pueden ser una buena fuente. Cada tipo tendrá su propio período de gestación y requerirá diferentes niveles de esfuerzo para lograrlo.  

Construyendo el embudo de ventas

Si adopta un enfoque a largo plazo para generar y gestionar estas oportunidades! podrá asegurarse de que este canal se gestione de manera eficaz y se mantenga en buen estado. Uno de los factores más importantes para el éxito de la mayoría de los equipos de ventas es el valor del canal. El objetivo final de la mayoría de las campañas de marketing es generar clientes potenciales de alta calidad que se puedan convertir en ventas! ya sea de forma remota o a través de un equipo de profesionales de ventas con experiencia.

 

 

Sin embargo! generar clientes potenciales es solo el primer paso en el proceso de ventas. Es fundamental nutrir a esos clientes potenciales a medida que avanzan por el embudo de ventas. Aquí es donde debe entrar en juego un enfoque a largo plazo para el desarrollo empresarial. Al tomarse el tiempo para construir relaciones con los clientes potenciales! las empresas pueden aumentar las posibilidades de convertirlos en clientes. Este proceso de nutrición de clientes potenciales requiere un esfuerzo constante y continuo! ya que puede llevar algún tiempo ver resultados.  

Relaciones que conducen a las ventas

¿Las empresas deberían centrarse más en el desarrollo empresarial en lugar de limitarse a perseguir las ventas? Tal vez sea fácil decirlo! especialmente cuando no se está bajo presión para alcanzar objetivos de ingresos. Sin embargo! es! hasta cierto punto! una mentalidad.

 

El marketing basado en cuentas es un enfoque común en estos días! especialmente en las organizaciones más grandes. Si bien el cierre de ventas es! sin duda! el objetivo final! es igualmente importante reconocer que las ventas de gran valor requieren un enfoque más coherente que tenga en cuenta los objetivos a largo plazo de la empresa.

 

 

Al adoptar esta perspectiva! las empresas pueden centrarse en construir relaciones con los clientes actuales y potenciales! aprender más sobre sus necesidades y preferencias y desarrollar una comprensión más profunda del mercado. Esto! en última instancia! puede conducir a un uso más eficiente de los recursos. Pero no es una solución a corto plazo.  

Construir reputación lleva tiempo

  La consistencia permite gestionar los picos y los valles Lamentablemente! las empresas suelen adoptar un enfoque intermitente para el desarrollo empresarial. Sin embargo! llenar el embudo de ventas no es tan fácil como pulsar un interruptor. Y es peligroso dejarlo demasiado tarde! ya que los datos de compras esfuerzos por generar oportunidades de venta valiosas suelen tardar en dar frutos. Por lo tanto! se necesita un enfoque coherente. Ese es un argumento válido independientemente del canal que utilice. Tener a alguien que contacte regularmente a los clientes potenciales y a los clientes ayuda a las empresas a capear los altibajos del mercado al tener un grupo más grande en el que pescar. Para lograrlo! es sensato adoptar un enfoque integrado utilizando LinkedIn! el correo electrónico y el teléfono para asegurarse de maximizar el valor de cada interacción.  

Conclusión

No se sabe cuándo un cliente potencial puede estar interesado en sus productos y servicios! pero nunca lo sabrá si no se pone en contacto con él en primer lugar. Debe ser visible y creíble. La coherencia en el marketing ayuda a proporcionar un flujo de clientes potenciales e ingresos más estable y un mayor retorno de la inversión a largo plazo.

 

El telemarketing no es la única opción. Sin embargo! se ha demostrado que es una herramienta valiosa para algunas de las empresas más grandes del mundo (junto con empresas más pequeñas) que buscan generar oportunidades de venta! cerrar ventas y construir relaciones sólidas con los clientes.

 

 

No obstante! es importante pensar a largo plazo . Al centrarse en el retorno de la inversión (ROI) y en el valor de las ventas a lo largo de la vida útil! las empresas pueden desarrollar una estrategia más eficaz y sostenible que ofrezca resultados a largo plazo.