Satış həvəsləndirmə proqramları: Komandanızı gücləndirən birini necə seçmək olar

Satış qruplarının yaxşı fəaliyyətini həvəsləndirmək və mükafatlandırmaq üçün satış həvəsləndirmə planları qədim zamanlardan istifadə olunur. Uğurlu planlar adətən satış mütəxəssisinin fərdi güclü və zəif tərəflərini əhatə edir, satış komandasının əməkdaşlığını təşviq edir və sövdələşmənin unikal xüsusiyyətlərini tamamlayır.

Bu yazıda biz ənənəvi satış təşviqi sxemlərini satış təşviqi planı nümunələri ilə müqayisə edib müqayisə edəcəyik, bu gün istifadə edə biləcəyiniz beş növ həvəsləndirmə proqramını təsvir edəcəyik, satış təşviqi ideyalarını araşdıracaq və biznesinizə düzgün satış təşviqini necə tətbiq edəcəyinizi müzakirə edəcəyik.

Ənənəvi satış təşviqi sxemləri

İnternet işə düşməzdən əvvəl, perspektivlər son alış qərarını vermək üçün demək olar ki, tamamilə satış işçilərinin təcrübəsinə arxalanırdı.

Satınalma səyahətinin başlanğıcında nümayəndələr perspektivləri öyrətməkdə və müştəri əlaqələrinin qurulmasında əhəmiyyətli rola malik idilər. Bu struktur proqnozlaşdırıla bilən və ölçülməsi asan olan metriklərə əsaslanan geniş miqyaslı məqsədlər qoymağa imkan verdi.

Məsələn, təşviq ciddi şəkildə müəyyən bir məhsulun bir ay, rüb və ya il ərzində neçə ədəd satıldığına əsaslana bilərdi. Müştəri təcrübəsi və ya rəqabətin qərar qəbul etmə prosesinə necə təsir etməsi kimi digər amilləri nəzərə almağa daha az ehtiyac var idi.

Satış nümayəndəsi ümumiyyətlə müştəri münasibətlərinin qurulması prosesinə sahib idi və adətən müqavilənin bağlanmasına cavabdeh idi. Bu, şirkətlərə nəticələrin proqnozlaşdırılmasını və biznes məqsədlərinə əsaslanaraq KPI-ləri standartlaşdırmağı asanlaşdırdı.

Köhnə modeldə satış qüvvəsi davranış performansından çox, yalnız kəmiyyətlə ölçülə bilən məhsula görə həvəsləndirilirdi.

Müasir satış təşviqi proqramları necə dəyişdi?

Bu gün müştəri şəxsiyyəti dəyişir və alış səyahəti və satış prosesləri daha mürəkkəbləşdiyindən davranışı əvvəlcədən müəyyən etmək çətindir. Əslində Gartner araşdırması B2B alıcılarının 77%-nin ən son alışlarının mürəkkəb olduğunu qeyd etdi.

Müştərilər özləri məlumat əldə etmək səlahiyyətinə malik olduğundan, satınalma prosesinin sonrakı mərhələlərində əlavə məlumat üçün nümayəndələrə etibar edirlər. Bu səbəbdən nümayəndələr artıq tam satın alma prosesinə sahib deyillər. İndi onlar pulsuz Cib Telefon Nömrəsini Alın məlumat axınına və eyni məkanda bir sıra rəqiblərə qarşı yarışırlar.

Sosial satış kimi taktikalar nümayəndələrin alış səyahətinin kritik anlarında alıcılara çıxış əldə etməsinə kömək edir. Perspektivlərlə əlaqə yaratmaq üçün sosial mediadan istifadə bu gün və yaşda mənalı əlaqələr qurmağın bir çox yollarından yalnız biridir.

Lakin alqı-satqı prosesləri genişləndikcə, satış nümayəndəsinin rolu da artdı.

Bu gün müştərilər etibarlı, anlayışlı və ən yaxşı maraqlarını nəzərə alan bir nümayəndə ilə ünsiyyət qurmaq istəyirlər.

Bir çox perspektivlər də

Yekun qərar verməzdən əvvəl bir şirkətdə birdən çox şəxslə danışmaq istəyir. Bu, satış nümayəndələrindən satış menecerlərinə, hesab menecerlərinə və s. Müştərilər aldıqları məhsullara və aldıqları şirkətə əhəmiyyət verirlər, buna görə də təşkilatdakı bir çox insanla danışmaq onlara inam yaratmağa kömək edir.

Satış menecerləri uğur üçün ideal nisbəti reye souvni ki p ap janm müəyyən etmək üçün həm fərdi əsasda satışa, həm də komanda əsaslı əməkdaşlığa diqqət yetirməlidirlər.

Komandanızdakı hər bir təmsilçinin fərqli xüsusiyyətlərini, güclü tərəflərini, zəif tərəflərini və ixtisaslarını nəzərə almalı və onları fərdi olaraq necə həvəsləndirməyi başa düşməlisiniz. Bundan əlavə, bütün komandanızı cəlb edilmiş bir çox maraqlı tərəflərlə mürəkkəb sövdələşmələr bağlamaq üçün birlikdə işləməyə təşviq etməlisiniz.

Həvəsləndirmə sxeminizi həddən artıq mürəkkəbləşdirmədən bunu necə edə bilərsiniz? Təmsilçiləri həm fərdi, həm də komanda şəklində yüksək səviyyədə çıxış etməyə necə həvəsləndirirsiniz?

Cavab satış təşviqini komanda

Və ya şirkətin metodologiyası, KPI-ları, hədəfləri və məqsədləri ilə uyğunlaşdırmaqdan ibarətdir. Çoxkanallı ssenarilərdə nümayəndələrinizi həm fərdi, həm də kollektiv birlik olaraq mükafatlandırmaq eyni dərəcədə vacib olacaq.

Hər komanda, nümayəndə və ya rol bərabər buy lead yaradılmadığından, hansı satış təşviqi proqramının həyata keçirilməsinə qərar verməzdən əvvəl seçimləriniz haqqında geniş məlumat əldə etmək vacibdir.

Yeni satış təşviqi sxemləri çoxşaxəlidir. Müxtəlif kompensasiya variantları və nəzərə alınmalı bir neçə amil var.

Effektiv satış təşviqi proqramı nümayəndələri şirkət daha rəqabətli və gəlirli etmək üçün birlikdə işləməyə motivasiya etməlidir. Proqram həmçinin şirkət mədəniyyətinizlə uyğunlaşmalı və müsbət və məhsuldar iş mühitini təşviq etməlidir.

Nəhayət, təşviq sxeminiz nümayəndələrinizi həyəcanlandırmalı və onlara dəyərli hiss etmələrini və çox işləmək üçün motivasiya etmələrini təmin etməlidir.

1. Rol üçün xüsusi stimullar
Nümayəndələrə satış prosesinizdə naviqasiya etməyə kömək edən müxtəlif satış metodologiyaları olduğu kimi , təşviq proqramınız nümayəndələrin güclü tərəflərini oynamağa imkan verməlidir.