Ko’proq savdo Agar siz Amazon qidiruv satriga “Vaqtni boshqarish kitobi” ni kiritsangiz, siz 43 584 ta natija olasiz. Ushbu kitoblar vaqtingizni yanada samaraliroq qilish uchun yuzlab usullarni taklif qiladi. Ammo ko’pchilik savdo bo’yicha mutaxassislar duch keladigan muayyan qiyinchiliklarga e’tibor qaratmaydi. Onlayn chalg’itadigan narsalar va elektron pochtaga qaramlik ko’pincha vaqtlarini Internetda yangilanish va raqobatbardosh bo’lish uchun sarflaydigan sotuvchilar uchun katta muammolardir.
Xo’sh, qanday qilib haddan tashqari savdo bo’yicha mutaxassis yuqori ta’sirli savdo faoliyatiga e’tibor qaratish va sog’lom ish/hayot muvozanatini saqlash uchun vaqt ajratadi? Jill Konratning so’nggi kitobi “Ko’proq sotuvlar, kamroq vaqt” bu savollarga javob beradi.
Chalg’itish davrida muvaffaqiyatga erishish bo’yicha amaliy maslahatlar bilan to’ldirilgan ushbu kitob sizga kuniga kamida bir soat vaqtingizni qaytarishga, asosiy savdo faoliyatiga e’tiboringizni qaratish uchun vaqt ajratishga, savdo jarayonini optimallashtirishga va yangi narsalarni o’z ichiga olgan holda hayotingizni o’zgartirishga yordam beradi. , yanada samarali odatlar.
Savdo bo’yicha eng yuqori bo’lgan marketing bo’yicha mutaxassis va yollash bo’yicha mutaxassis Teylor Dumouchel sotuvchilar chalg’itish davrida qanday qilib muvaffaqiyatga erishishlari mumkinligini muhokama qilish uchun Jill bilan suhbatlashdi:
Mening so’nggi kitobim Snap Selling – aqldan ozgan xaridorlarga sotish haqida – chiqqanidan ko’p o’tmay , men konferentsiyada sotuvchilarning katta guruhi oldida gapirgan edim. Shundan so’ng, Mett ismli savdo vakili oldimga keldi va shunday dedi: “Jill bu xaridorlar uchun juda yaxshi narsa va men bu qanday ishlashini ko’raman, lekin men ham juda bandman! Sotuvchilar uchun nimalaringiz bor? ”
U o’z hayotini tasvirlashda davom etdi. Ertalab chet el ma’lumotlari turib, ishxonaga yugurar, kechayu kunduz ishlab, yaqinda ko‘tarilgan kvotani bajarishga harakat qilardi. U hammasini bajarish, hayot kechirish va bolalariga ota bo’lish yo’lini ko’ra olmadi.
Muammo shundaki, men Mettga javob bermadim. Men ham xuddi shunday his qilardim. Vaqt o’tishi bilan oldimga kelgan sotuvchilar ko’payib ketdi: “Men aqldan ozganman. Menga qanday maslahatingiz bor? ” Va men javobni bilmasdim.
Va nihoyat, men bilmaslikdan xafa bo’ldim. Men telbalik bilan band edimki, men ham chiday olmadim. Men yechim topishim kerak edi. Va har safar men savdo muammosiga murojaat qilganimda va uni hal qilish yo’lini aniqlaganimda, men bu haqda kitob yozaman. Shunday qilib, ko’proq sotish, kamroq vaqt .
Kitob sotuvchilar chalg’itish davrida qanday qilib muvaffaqiyatga erishishlari uchun namunadir. Sotuvchilar o’z ishlarida ortda qolishining asosiy sabablarini nima deysiz?
Sotuvchilarning ortda qolishining eng katta sababi, ular nima qilayotganini bilmasliklaridir. Ular kun bo’yi bir vazifadan ikkinchisiga o’tishadi. Va ular shunday ishlashlari kerak, deb o’ylashadi. Ular ertalab internetga kirishadi, elektron pochta xabarlarini tekshiradi, nima qilish kerakligi haqida o’ylaydi, LinkedIn-ga o’tadi, keyin elektron pochtani tekshiradi, so’ng ular ustida ishlashlari kerak bo’lgan taklifni yozishga kirishadi, lekin keyin ular: “Men elektron pochtani tekshirganim ma’qul” deb o’ylashadi. .
Kun bo’yi ular bir diqqat markazidan ikkinchisiga o’tishadi. Ammo vazifani sakrash orasidagi vaqt o’sishi juda oz. Tadqiqotlar shuni ko’rsatadiki, odamlar savdo menejerining mas’uliyati: yakuniy qo’llanma vazifalarni almashtirishdan oldin 3,5 daqiqa bo’lgan, ammo raqamli asr bilan bu 2-2,5 daqiqa. Tadqiqotlar shuni ko’rsatadiki, odamlarning 72 foizi elektron pochtaga olti soniya ichida javob berishadi. Va ularda juda ko’p narsa borligi sababli, sotuvchilar doimiy ravishda elektron pochta xabarlarini tekshiradigan va javob beradiganlar orasida. Ulardan biri bugun yopiladi deb umid qilgan bo’lishi mumkin. Va natijada, ularning butun kuni buzilish funktsiyasidir.
Biz haqiqatan ham e’tiborga olishimiz kerak bo’lgan Ko’proq savdo narsa, bu buzilish bizning fikrlashimizga va umumiy samaradorlikka qanday ta’sir qiladi. Tadqiqot shuni ko’rsatadiki, agar siz doimo bezovta bo’lsangiz, ish kuningizga bir yoki ikki soat qo’shasiz. Biroq, bu buzilish sizning fikrlash qobiliyatingizga ham zarar etkazadi. Va bugungi kunda, savdoda muvaffaqiyat qozonish uchun siz jahon darajasidagi fikrlovchi bo’lishingiz kerak. Siz strategik, tez o’rganuvchi, nima bo’layotganidan xabardor bo’lishingiz va mijozlar uchun tushunchaga ega bo’lishingiz kerak. Sizning boshingiz o’yinda bo’lishi kerak, lekin agar siz aylanib yursangiz, unday bo’lmaydi.
Siz chalg’itadigan narsalarni engish uchun o’zgarish bo’lishi kerakligini aytasiz. Biroq, kitobda aytib o’tganingizdek, bizning miyamiz yomon odatlardan voz kechishga chidamli. Qanday qilib biz vaqtni so’ruvchi vasvasalarni engib, yo’qotilgan vaqtni tiklashimiz mumkin?
Odatlarni o’zgartirish juda qiyin – va men ko’proq ish qilish uchun kichik odatlarimni o’zgartirishni boshlamagunimcha, ular qanchalik qiyinligini ma’lumotlar bilmasdim. Men miyam narsalarni qandaydir tarzda qilishni xohlayotganini bilib oldim. Misol uchun, mening miyam elektron pochtaga yopishib qoldi. Har safar yangi elektron pochta xabari miyamga kelganda, bir zumda “buni tekshirib ko‘ring!” deb o‘yladim.
Biz odatlarni o’zgartirishga harakat qilsak, miyamiz Ko’proq savdo katta qarshilik hosil qiladi. Buni engish uchun siz maqsadlar qo’yishingiz va nimaga erishmoqchi ekanligingizni aniq bilishingiz kerak. Maqsad har qanday narsa bo’lishi mumkin, shuning uchun siz ofisdan chiqib, dam olishingiz uchun ko’proq vaqt bo’shatishdan tortib, ushbu martabani qo’lga kiritish uchun ko’p mehnat qilishingiz mumkin. Ushbu maqsadni belgilab qo’yganingizdan so’ng, siz o’zingizdan nimani boshqacha qilish kerakligini so’rashingiz va ijobiy harakatga kelishingiz kerak – buni boshlashingiz mumkin, to’xtatishingiz kerak bo’lgan narsa emas.
Odatlarni o’zgartirish biz o’ylagandan ko’ra qiyinroq. Ammo qisqa vaqt ichida ko’proq sotuvga erishish uchun biz bu odatiy yomon odatlarni o’zgartirishimiz kerak.
Keling, elektron pochta haqida yana gaplashaylik. Kitobda siz o’quvchilarga doimiy ravishda elektron pochta xabarlarini tekshirmaslikni maslahat berasiz. Biroq, sotuvchilar ko’pincha muhim mijozlar yoki istiqbollarga zudlik bilan qaytish kerakligini his qilishadi. Elektron pochta vaqtini cheklash ularning savdosiga zarar keltiradimi?
Yuqorida aytib o’tganimdek, sotuvchilarning aksariyati shoshilinchlikni his qilishadi va doimiy ravishda elektron pochta xabarlarini tekshiradilar, ko’pincha Ko’proq savdo bir necha soniya ichida javob berishadi. Va ba’zi bir ishlarda, masalan, Inside Sales Reps, sizning vazifangiz kelayotgan mijozlarni kuzatish bo’lsa, tezkor javoblar savdo muvaffaqiyatiga ta’sir qilishini qo’llab-quvvatlaydigan tadqiqotlar mavjud.
Ammo o’rtacha sotuvchi bilan elektron pochtaga besh soniyada javob berish 60 daqiqada savdo muvaffaqiyatiga ta’sir qilmaydi.
Elektron pochta orqali vaqtni cheklash savdolaringizga ta’sir qiladimi yoki yo’qligini qanday aniqlash mumkin? Shoshilinch tajriba o’tkazishga harakat qiling. Kitobimda men o’zim ushbu tajribani o’tkazishni muhokama qilaman. Bir necha kun davomida men 15 daqiqa ichida javob bermaslik mijoz bilan munosabatlarimga ta’sir qiladimi yoki yo’qligini sinab ko’rdim. Men hech qanday ta’sir yo’qligini topdim – va ko’pchiligingiz xuddi shu narsani topasiz.
Aslida, bizning elektron pochtamiz biz o’ylagandek shoshilinch emas va unumdorlikni o’ldiradi. Tadqiqotlar shuni ko’rsatadiki, doimiy ravishda elektron pochtani tekshiradigan odamlar o’zlarining aql-idrokini pasaytiradi. Doimiy ravishda elektron pochta xabarlarini tekshirib turuvchi ayollar IQ ni besh ballga, erkaklar esa 15 ballga halokatli pasaytirishadi.
Shunday qilib, agar biz savdo ishlarida chindan ham yaxshi bo’lishni istasak, elektron pochta mijozlarimiz uchun fikrlash, o’rganish va muhim qarorlar qabul qilish qobiliyatimizga zarar etkazishiga yo’l qo’ymasligimiz kerak.
Qanday qilib kitobingizda eslatib o’tilgan chalg’ituvchi vositalar vaqtni boshqarishning an’anaviy strategiyalariga qaraganda samaraliroq?
Ko’pchilik vaqtni boshqarishni o’zlashtirish kerak deb o’ylaydi, ammo vaqtni boshqarish sizning ofisda ekanligingizni va Internetda yashamasligingizni taxmin qiladi. Aslida, sotuvchilar onlayn rejimda yashaydilar – biz bugungi kunda o’z ishimizni qanday bajaramiz.
Elektron pochta yoki ijtimoiy tarmoqlar orqali Ko’proq savdo muloqot qilishmi yoki mijozlar ustida tadqiqot olib borishdan qat’i nazar, sotuvchilar onlayn va shuning uchun ular doimo chalg’itadigan narsalarga duchor bo’ladigan dunyoda yashaydilar. Darhaqiqat, boshqa kuni men o’zimni “Mashhurlarning plastik jarrohligi muvaffaqiyatsizlikka uchradi” deb qidirib topdim.
Biz buni boshqara olamizmi? Bu vaqtni boshqarish emas – bu chalg’itishni boshqarish. Bizni himoya qilish uchun juda ko’p turli xil texnikalardan foydalanishimiz kerak. Men topganim shundaki, biz atrofimizdagi xavfsizlik devorini yaratishimiz kerak.
Siz xavfsizlik devori haqida gapirdingiz, menga xavfsizlik devori nima ekanligini ayting?
Xavfsizlik devori – bu sizni atrofingizdagi chalg’ituvchi bo’ronlardan himoya qilish. Shuni tan olish kerakki, bu chalg’itish asrida biz kuchsizmiz. Men o’zim chalg’itishning oldini olishga qodir emasligimni bilaman, shuning uchun meni himoya qilish uchun xavfsizlik devori kerak.
Xavfsizlik devorini qanday yaratasiz? Men qilgan birinchi ish vaqtimni Internetda qanday o’tkazayotganimni tekshirish uchun “Qutqaruv vaqti” deb nomlangan dasturdan foydalanish edi. Men chalg’itish uchun qancha vaqt sarflaganimni ko’rish qo’pol uyg’onish edi.
Keyingi qadam mening elektron pochtam monitoringini nazorat ostiga olish edi. Men kiruvchi xatlarni doimiy ravishda tekshirish uchun juda ko’p vaqt Ko’proq savdo sarfladim, bu ko’pincha ish bilan bog’liq emas edi. Bu vaqtni so‘ruvchi odatni to‘xtatish uchun men “enroll.me” saytiga ro‘yxatdan o‘tdim. Bu sizga obuna bo’lgan elektron pochta xabarlaringizni olishni xohlaysizmi yoki yo’qligini tanlash imkonini beruvchi ajoyib dastur. Men ushbu ilovadan bir yildan ortiq foydalanaman va 1244 dan ortiq elektron pochta obunalarini bekor qildim. Oxir oqibat, ushbu vosita menga ishlash uchun qulayroq bo’lgan pochta qutisini berdi.
Xavfsizlik devorini yaratish uchun men foydalanishni tavsiya qiladigan yana bir dasturiy ta’minot ilovasi “Freedom” deb nomlanadi. Ozodlik – bu sizni ma’lum veb-saytlar va ilovalardan ma’lum muddatga to’sib qo’yish orqali chalg’itadigan narsalarni kamaytirishga yordam beradigan ilova. Chalg’itmasdan bajarishim kerak bo’lgan biron bir maqsadli ishim bo’lsa, men “Ozodlik” ni ishga tushiraman. Bu menga qancha vaqt himoyalanishimni, qaysi saytlar va ilovalardan qochishni istashimni vaqt chegarasini belgilash imkoniyatini beradi va u mening barcha qurilmalarimda ishlaydi – shuning uchun mobil telefonimda elektron pochtamni aldab va tekshira olmayman. . Va agar biz o’zimizni xavfsizlik devori bilan himoya qilmasak, barchamiz aldanamiz.
Sizning kitobingiz sotuvchilarni chalg’itadigan narsalar uchun yo’qotilgan vaqtni qaytarishga o’rgatadi. Qanday qilib ular ko’proq sotishlari kerak bo’lgan vaqtni optimallashtirishlari mumkin?
Men kitobimni “Meni optimallashtiring” deb nomlashni istadim , chunki menimcha, bu haqiqatan ham o‘zingizdan maksimal foyda olish haqida. O’zingizni bu chalg’itadigan narsalardan himoya qilganingizdan so’ng, qayta tiklangan vaqtni qanday o’tkazishni aniqlab olishingiz kerak.
O’zingizga ushbu savolni berishdan boshlang – men ustida ishlashim kerak bo’lgan eng muhim narsa nima?
Aksariyat sotuvchilar ishga kelganlarida, o’tirib, darhol barcha elektron pochta xabarlarini ko’rib chiqishni boshlaydilar. Keyin bum – bir yarim soat o’tdi va ular hech qanday muhim narsa ustida ishlamadilar.
Sotuvchilar kunning boshida o’zlariga berishlari kerak bo’lgan muhim savol: “Men nima qilishim kerak?” Qilishingiz mumkin bo’lgan barcha narsalarni ko’rib chiqsangiz va ularning barchasini bajarish uchun vaqtingiz yo’qligini bilsangiz, bugungi kunda maqsadingizga erishishga nima yordam beradi?
Shunchaki ishga kirishmang. Diqqatni jamlash uchun vaqt ajratib, siz aslida nima qilishingiz kerak bo’lsa, qilasiz.
Yana bir muhim va ko’pchilik tushunmaydigan narsa Ko’proq savdo shundaki, bizning miyamiz kun bo’yi kompyuterda o’tirish uchun mo’ljallanmagan. Bu aslida bizni charchatadi.
Biz kunimizni muayyan faoliyatga yo’naltirilgan vaqt bloklarida ishlash haqida o’ylashimiz kerak. Ularni taqvimingizga qo’ying. Bloklarda ishlash. Keyin o’zingizga dam olishga ruxsat bering.
Eng yaxshi ijrochilarning farqlanishi bo’yicha bir tadqiqot shuni ko’rsatdiki, eng yaxshi ijrochilar 52 daqiqa davomida juda qattiq ishlaydi va keyin 17 daqiqalik tanaffus qiladi. Tadqiqot shuni ko’rsatdiki, tanaffus ularning miyasiga dam olish imkoniyatini bergan. Ular odamlar bilan muloqot qilishdi, o’rnidan turishdi va harakat qilishdi va kompyuterga qaytganlarida, ular ancha samaraliroq bo’lishdi.
Eng yaxshi narsa kompyuterni tark etishdir, chunki shunday qilganingizda miyangiz ongni kezish rejimiga o’tadi va siz o’ylagan savollarga javoblarni – yaxshiroq javoblarni topadi.
Siz sotuvchilarga o’z vaqtlarini optimallashtirish uchun ichki motivatsiyani uyg’otishga yordam beradigan vosita sifatida o’yindan qanday foydalanish haqida gapirasiz. Masofadan turib ishlaydigan yoki “jamoa”ga kirmaydigan sotuvchilar o’z-o’zini tarbiyalash charchaganida qanday qilib o’zlarini rag’batlantirishlari mumkin?
Birinchidan, hayotimizni boshqarishga urinish va intizomli bo’lish, ehtimol, biz qilishimiz kerak bo’lgan eng qiyin ishlardan biridir. Sizga kuniga faqat ma’lum miqdorda iroda kuchi beriladi va agar siz undan internetga kirish va chalg’itadigan narsalarga qarshi kurashish uchun foydalansangiz, o’zingizni tezroq charchaysiz va fikrlash sifatini pasaytirasiz.
Men uchun odatlarimni o’zgartirish juda qiyin edi va men uzoqdan ishlayman, shuning uchun o’zimni rag’batlantirishim kerak – bu haqiqiy qiyinchilik bo’lishi mumkin.
O’zgarish va kun davomida ko’p ish qilgan odamga aylanish uchun men o’zim uchun o’yin ixtiro qilishga qaror qildim. Men geymifikatsiyani o’rgandim va bir qancha kitoblarni o’qidim. Men o’zim uchun avatar yaratdim, unda men yuqoriga ko’tarilishim mumkin bo’lgan qiyinchiliklarga duch keldim. Lekin, men uni tashlab yuborgan o’yinni ishlatish juda og’riqli edi.
Ammo menda hamma narsani o’zgartirgan bir narsa bor edi – mening avatarim Jill Time Master. Har kuni ofisga kirganimda devorda osilgan avatarimning rasmini ko‘rib, “Vaqt ustasi” rolini o‘ynashga turtki bo‘lardim. Bu juda ahmoq edi va men bu haqda uzoq vaqt hech kimga aytmaganman. Ammo Vaqt ustasi rolini o’ynab, men aslida Vaqt ustasiga aylandim.
Tadqiqotlar shuni ko’rsatadiki, agar siz o’zingizni boshqa birovdek tutsangiz, o’zingizni o’zingiz ko’rsatayotgan ba’zi fazilatlarga ega bo’la boshlaysiz.
Avatarga aylana boshlaganimdan kunim o’zgara Ko’proq savdo boshladi. Jill The Time Master odatlarga qarshi kurashishga urinmadi – u yangilarini yaratdi.
Endi o’quvchilar chalg’itishni minimallashtirdi va vaqtni optimallashtirdi, keling, keyingi qismga – ko’proq savdoga o’tamiz. Sotuvchilar o’z savdolarini tezlashtirish uchun qanday maslahatlardan foydalanishlari mumkin?
Sotuvchilar o’z savdolarini tezlashtirish uchun ko’p narsalarni qilishlari mumkin – va bu meni doimo hayratda qoldirgan va mening oldingi kitoblarimning diqqat markazida bo’lgan narsadir.
Avvalo, odamlar o’z hunarmandchiligini o’rganishlari va yaxshi sotuvchi bo’lishlari mumkin. Harakatlaringiz samaradorligini aniqlash va mijozlar bilan muloqot qilishning turli usullarini o’rganish va ularga o’zgarishlarning qadrini tushunishga yordam berish uchun qancha vaqt sarflasangiz, shunchalik muvaffaqiyatli bo’lasiz.
Biroq, sotishni tezlashtirish uchun foydalanishingiz mumkin bo’lgan boshqa strategiyalar mavjud. Men har doim savdo muvaffaqiyati uchun muhim deb hisoblagan narsa, tetik hodisalardan foydalanish edi. Trigger hodisalar – bu kompaniyaning ichki yoki tashqi tomonida sodir bo’ladigan, tashkilotning ustuvorliklarini o’zgartiradigan narsalar.
Bunga misol qilib, uchinchi chorakdagi yomon daromad hisoboti bo’lishi mumkin. Agar kompaniya uchinchi chorakda yomon natijalarga erishgan bo’lsa, to’satdan xarajatlarni kamaytirish va ko’proq savdoni oshirish uchun kengash bo’ylab bosim paydo bo’ladi. Xo’sh, mijozingiz ko’proq vijdonli bo’lishi kerakligidan qanday foydalanishingiz mumkin? Xo’sh, mahsulotingiz mahsuldorlikni yoki samaradorlikni oshirishga yordam berishi mumkin. Agar siz hozirda kimgadir qo’ng’iroq qilsangiz, u ushbu maqsadlarga erishish uchun bosim ostida bo’lsa va kirish uchun shaxsiy xabarni tayyorlasangiz, sotuvga erishish ehtimoli ko’proq bo’ladi. Agar siz mijozingizning muhitini kuzatsangiz, kompaniyaga kirish uchun tetik hodisasidan foydalanishingiz mumkin.
Savdoni tezlashtirish uchun qilishingiz mumkin bo’lgan Ko’proq savdo yana bir narsa – bu sizning istiqbollaringiz uchun qarorlarni soddalashtirishdir. Ko’p hollarda sotuvchilar istiqbollarni hayratda qoldirishni xohlashadi, shuning uchun ular narsalarni haddan tashqari murakkablashtirishga va ortiqcha ma’lumot yuborishga moyil bo’ladilar. Ammo istiqbollar band odamlardir. Ular sizning mahsulotingiz/xizmatingiz qiymati haqidagi uchta sahifa ma’lumotni o’qish u yoqda tursin, sizning xabaringizni o’qishga zo’rg’a vaqtlari bor. Ishlarni iloji boricha soddalashtirish, haqiqatan ham savdoni tezlashtirishga hissa qo’shadi.
Bu mening kitobimda eslatib o’tilgan ba’zi strategiyalar.
Sotuvchilarga ko’p xaridorlarni ko’chirishda yordam berish uchun qanday strategiyalarni tavsiya qilasiz?
Oldinda sotuvchilar kimningdir qiziqishini uyg’ota olishlari kerak. Ular haqiqatan ham o’zlarining qiymat takliflarini ko’rib chiqishlari va istiqbollarni nima qiziqtirayotganini aniqlashlari kerak. Ammo savdo tsiklining eng oxirida bo’lgan odamlar ko’pincha bu qarorlarni ilgari qabul qilmaganlar va ular juda hayajonlangan.
Tadqiqotlar shuni ko’rsatadiki, ko’plab qarorlarda 6-7 kishi ishtirok etadi. Va ular o’zlarini haddan tashqari ko’tarishadi va qanday qaror qabul qilishni bilmaydilar. Siz qila oladigan narsa – ularga hozirda sotib olish siklida qayerda ekanliklarini va shu kabi qarorlar qabul qilayotgan boshqa mijozlaringiz bilan qanday mos kelishini ko’rsatadigan yo’l xaritasini yaratishda yordam berishdir. Keyin boshqa kompaniyalar ularni bugungi kundagi joydan yakuniy maqsadlariga olib borish uchun amal qiladigan odatiy jarayonni tavsiflashingiz mumkin. Yo’l xaritasi ular Ko’proq savdo nima qilishlari kerakligini aniqlab olishga yordam beradi va sizni shu kabi kompaniyalar bilan ilgari ishlagan va ularning kompaniyasi qanday ishlashini chinakam tushunadigan bilimdon shaxs sifatida belgilaydi.
