Savdoni boshqarish bo’yicha Savdoni boshqarish bo’yicha Savdo menejerlari o’ziga xos rol o’ynaydi – ular milliy sotuvchilarni tanlaydi, quradi, boshqaradi, o’rgatadi va boshqaradi, balki va biznes menejeri sifatida ham ishlaydi.
Ushbu mas’uliyatlar savdo menejerlarini bir necha yo’nalishda raqobatlashtirgani va jalb qilganligi sababli, rolning vakolatini to’g’ri bajarish uchun eng muhim bo’lgan faoliyat bulutli bo’lib qolishi mumkin, bu muvaffaqiyatga putur etkazadigan noto’g’ri tushunchalar va xatolarga olib keladi va ko’p hollarda ish yo’qotadi.
Ushbu maqolada biz sotuvlarni boshqarish va savdo rahbarining roli haqida eshitgan 14 ta noto’g’ri tushunchani yo’q qilamiz va samarali qaror qabul qilish uchun muqobil istiqbollarni taklif qilamiz.
“Savdo menejerlarining asosiy vazifasi shunchaki odamlar menejeri bo’lish va o’z jamoasini qo’llab-quvvatlashdir. Ular bitimlarni yopishni to’xtatishlari va buning o’rniga o’z hisoblari rahbarlariga butun savdo tsiklini bajarishlariga ruxsat berishlari kerak.
Birinchi keng tarqalgan noto’g’ri tushuncha – savdo telefon raqamlari kutubxonasi menejeri fil suyagi minorasiga ko’tarilib, uzoqdan olib boradi. Ular endi vakillar kirishga harakat qilayotgan hisoblar bilan tanish bo’lishlari va savdo maydonchasidagi kundalik ishlardan uzoqlashishlari uchun javobgar emaslar.
Darhaqiqat, samarali savdo menejerlari sotish jarayoniga qiymat qo’shishlari mumkin bo’lganda, o’z jamoalari bilan ringga tushadilar. Ular mijozlar bilan munosabatlarni bevosita boshqara olmasligi mumkin, lekin ular o’z vakillari bilan yonma-yon bo’lib, ularga murabbiylik qiladilar va haftalik yoki kundalik ravishda muammolarni hal qilish jarayonlarini osonlashtiradilar. Ular savdo tsiklining bosqichlarida va menejerning malakasi yoki ishtiroki ishonchlilikni oshiradigan vaziyatlarda ishtirok etadilar va savdo strategiyasining oldingi bosqichlarda to’g’ri bajarilishini ta’minlaydilar.
Noto’g’ri tushuncha 2: Savdo – bu savdo menejerining eksklyuziv sohasi.
“Savdo menejeri savdo bo’limida bo’lishi kerak. Nega ular bizning CPO va CFO bilan vaqt o’tkazishlari kerak? ”
Ha, savdo menejerlari o’z jamoasining faoliyati uchun javobgardir va raqamni yaratish uchun javobgardir. Lekin eng yaxshi kompaniyalarda savdoni boshqarish funktsiyalari vakuumda ishlamaydi. Buning o’rniga, eng yaxshi savdo menejerlari kompaniya bo’ylab savdo madaniyatini yaratish va rivojlantirishga yordam beradi.
Sotish madaniyati ko’p jihatdan o’zini namoyon qiladi. Masalan, butun C-to’plam savdo strategiyasini sotib olsa va kompaniyaning moliyaviy maqsadlariga samarali sotuvchilardan farqli 5 ta usul
erishishda savdo kuchining muhim rolini tushunsa, vositalar, o’quv byudjeti va xodimlar soni kabi resurslar osongina taqdim etiladi. Savdoga mos keladigan CMO o’z jamoasining taktikasini to’g’ri turdagi etakchilarni yaratish va vakillar savdo tsikli davomida ishlatishi mumkin bo’lgan kontent va marketing garovini yaratishga ustuvor ahamiyat beradi.
Noto’g’ri tushuncha 3: Menejerlar xodimlar soniga bo’lgan barcha ehtiyojlarni qondirib bo’lgach, ishga olishni to’xtatishlari mumkin.
“Nima uchun bizning savdo bo’yicha menejerimiz ko’chada etarlicha oyoqqa ega bo’lsa, ishga vaqt sarflashi kerak.”
Ajoyib sotuvchilarni yollash savdo rahbari egalik qiladigan eng muhim mas’uliyatdir. Ammo, agar savdo menejeri faqat ishchilar soni ochilganda nomzodlarni ma’lumotlar qidirsa, so’ngra lavozimlar to’ldirilgandan so’ng ishga qabul qilishni to’xtatsa, ular reaktiv yollashni mashq qiladilar.
Reaktiv yollash ochiq o’rindiqni o’chirish uchun olov kabi ko’radi. Menejerlar issiqlikni his qila boshlaydilar, chunki bo’sh o’rindiqlar narxi tezda ko’payadi va oxir-oqibat menejerlarni faol ish qidirayotganlarni – “C” va “B” o’yinchilarini yollashga majbur qiladi.
Biroq, proaktiv yollash, iste’dodlarni o’ziga jalb qiladigan va tarbiyalaydigan, hatto o’rindiqlar ochiq bo’lmasa ham, yil bo’yi barqaror tizimni amalga oshirishni anglatadi. Bu menejerlarga passiv nomzodlar bilan bog’lanish va munosabatlarni o’rnatish va ulardan jalb qilinishi mumkin bo’lgan virtual skameykani rivojlantirish orqali “uzoq o’yin o’ynash” imkonini beradi. Bu usul eng yaxshi iste’dodlarni jalb qilishi ajablanarli emas .
Noto’g’ri tushuncha 4: Yuqori natijalarga erishgan jamoalar savdo bo’yicha treningga muhtoj emas.
“Mening malakali jamoam bor – ular samarali sotuvchilar. Nega men ta’lim va rivojlanishga sarmoya kiritishim kerak?”
Savdo rahbarlari ko’pincha sotish bo’yicha treningga juda oz mablag ‘sarflash yoki sotish texnikasidan ko’ra mahsulot bilimiga yo’naltirilgan juda ko’p mashg’ulot vaqtini sarflashda xato qilishadi. McKinsey tomonidan so’ralgan kompaniyalarning yarmidan ko’pi tashkiliy qobiliyatlarni rivojlantiruvchi tizimli dasturlar bilan solishtirganda faqat yoki keng ko’lamda “ish joyida o’qitish” ga tayanadi. Ushbu kompaniyalarning rahbarlari, shuningdek, “oldingi o’qitish” ga kam sarmoya kiritishga moyildirlar: treninglar samarasizligi qayd etilgan kompaniyalarda, rahbarlar etakchilik uchun treningga ko’proq mablag ‘sarflaydi va eng kam mablag’ sarflaydi. . Shu bilan birga, treninglar biznesga o’lchanadigan ta’sir ko’rsatishi haqida xabar bergan kompaniyalar, ehtimol, oldingi mashg’ulotlarga sarmoya kiritadilar.
Sportchilar va ijrochilarning muvaffaqiyati ularning mashg’ulotlarining miqdori va sifatiga, shuningdek, ularga uzoq muddatli va izchil sodiqligiga bog’liq. Va agar elita suzuvchi Olimpiya oltin medalini qo’lga kiritsa, ular o’tmishdagi g’alabalarga “qirg’oq” o’rniga ko’proq mashq qilish uchun hovuzga qaytadilar.
Savdo bo’yicha mutaxassislar hech qanday farq qilmaydi: savdo kuchlarining barcha darajalari treningdan foyda ko’radi. Bundan tashqari, yuqori sifatli o’quv dasturi kompaniyaning xodimning muvaffaqiyati va kasbiy rivojlanishiga sarmoya kiritishga sodiq ekanligi haqida aniq xabar beradi. Darhaqiqat, Profit at the Bottom of the Ladder: Ishchi kuchingizga sarmoya kiritish orqali qiymat yaratish jurnaliga ko‘ra , “Ishchilarga o‘qitish va martaba yo‘nalishini taklif qilish aylanmaning kamayishiga va ishga olishning osonlashishiga olib keldi va xodimlar bilan birga bo‘lganlarida samaraliroq bo‘lishiga xizmat qildi. kompaniya”.
Noto’g’ri tushuncha 5: Rezyume – bu savdo menejeri uchun nomzodlarni tekshirishning eng yaxshi usuli.
“Buyuk sotuvchilar ajoyib rezyumega ega bo’lishi kerak – bu ular bizning jamoamizga mos keladimi yoki yo’qligini bilishning eng yaxshi usuli.”
Samarali savdo menejeri o’zlarining yollash quvurlarini Savdoni boshqarish bo’yicha to’ldirish uchun malakali nomzodlarni izchil izlaydi. Biroq, eng yaxshi savdo menejerlari nomzodlarni tekshirish uchun faqat rezyumega tayanishdan ko’ra, ikkita narsani tushunishadi: birinchidan, ular eng yaxshi ijrochilar doimo faol va daromadli ish bilan band bo’lishlarini bilishadi va o’z rezyumelarini doimiy ravishda yangilab turishdan ko’ra maqsaddan oshib ketishga e’tibor berishadi. Ikkinchidan, ular rezyumelarda nomzodning Savdo DNKsini ko’rsatmasligini bilishadi – bu odamni doimiy yuqori ijrochi bo’lishga noyob qilib qo’yadigan asosiy xususiyatlar.
Rezyume, albatta, nomzodning natijalarini ko’rsatish qobiliyatiga ega bo’lsa-da, ular keng qamrovli emas va faqat psixometrik testlar va xulq-atvor intervyu usullari orqali olinishi mumkin bo’lgan Sotish DNKsini ochib berishda yomon ish qiladi.
Noto’g’ri tushuncha 6: Savdo menejerining vazifalar ro’yxatidagi barcha mas’uliyat tengdir.
“Men kuniga 200 dan ortiq elektron pochta xabarlarini olaman, 3-4 uchrashuv, 15 ta qo’ng’iroq va men olib borishim kerak bo’lgan mashg’ulot. Ularning barchasi tanqidiy va bugun amalga oshirilishi kerak”.
Menejerning vazifalar ro’yxati yuzlab mas’uliyatni o’z ichiga olgan narsalarni qamrab olishi mumkin. Savdo bo’yicha yangi menejerlar ko’pincha barcha vazifalarni bajarsalar – barcha elektron pochta xabarlariga darhol javob bersalar, CRM hisobotlariga vaqt ajratsalar va barcha funktsional uchrashuvlarda qatnashsalar, o’z ishlarini yaxshi bajarayotgandek his qilishadi.
Biroq, savdo menejerlari oxir-oqibatda bitta mas’uliyatga ega: korporativ va savdo strategiyasida ko’rsatilgan sotish va foyda maqsadlariga erishadigan yuqori samarali savdo guruhini yaratish. To’g’ridan-to’g’ri bu natijaga hissa qo’shmaydigan vazifalar ro’yxatidagi vazifalarni avtomatlashtirish, vakolat berish yoki yo’q qilish kerak.
Noto’g’ri tushuncha 7: Savdo menejerlari bitimlarni o’zlari yopishlari kerak.
“Mening bitimlarni yopish qobiliyatim meni bu erga olib keldi – va agar men korporativ zinapoyaga ko’tarilishni davom ettirmoqchi bo’lsam, buni davom ettirishim kerak bo’lgan narsadir.”
Ba’zi savdo menejerlari noto’g’ri fil suyagi minorasiga chekinib, o’zlari va savdo faoliyati o’rtasida juda ko’p masofani qo’yishsa-da, boshqa savdo menejerlari mijozlar bilan munosabatlarga juda aralashib qolishadi.
Bu, ayniqsa, yaqinda individual hissa qo’shuvchi rolidan ko’tarilgan va shunchaki sotish tezligini davom ettiradigan menejerlar uchun keng tarqalgan. Ammo agar menejerlar o’zlarining savdo vakillari va istiqbollari orasiga kirib, har bir munosabatlarning jilovini o’z qo’llariga olishsa, ular o’z jamoalarining ishonchini yo’qotadilar va ruhiy holatga putur etkazadilar.
Noto’g’ri tushuncha 8: Menejerlar C o’yinchilariga qo’shimcha vaqt sarflashlari kerak.
“Ha, mening jamoam muntazam ravishda kvotani Savdoni boshqarish bo’yicha o’tkazib yuboradi, lekin ular atrofida bo’lish ajoyib, ular ajoyib odamlar. Shunday qilib, agar men ko’proq vaqtim va kuchimni sarf qilsam, ularning ishlashi yaxshilanadi deb umid qilaman.
Barcha savdo vakillari A, B yoki C o’yinchilari bo’lishidan qat’i nazar, birma-bir murabbiylikni talab qiladi. Biroq, savdo menejerlari o’z vaqtlarini uchta guruhga oqilona taqsimlashlari kerak. Aqlli savdo menejerida Josiane Feigon menejerlar o’zlarining ish faoliyatini sezilarli darajada yaxshilash salohiyatiga ega yoki yo’qligini baholash uchun murabbiylik vaqtlarining ko’pi bilan 20 foizini C o’yinchilariga sarflashlari kerakligini taklif qiladi.
Agar javob yo’q bo’lsa, C o’yinchilari muqobil martaba bilan shug’ullanishlari uchun darhol bo’shashishlari kerak.
Noto’g’ri tushuncha 9: Menejer bitimlarni yopish uchun ekstrovert sotuvchilarni yollashi kerak.
“Muloqotni rivojlantirish qobiliyati savdoda muvaffaqiyat qozonish uchun juda muhim, shuning uchun nega men faqat chiquvchi odamlarni yollamayman?”
Ochiq savdo pozitsiyalarini to’ldirish uchun ekstrovertlarni qidirish jozibador bo’lishi mumkin. Axir, ular ijtimoiy vaziyatlarda ishonchli, telefonni tezda ko’taradi va har kuni yangi aloqalar o’rnatish jarayonidan zavqlanadilar.
Ammo intro deb hisoblanganlar ko’pincha istiqbollar bilan ishonchni himoya qilish va saqlash ko’rinishiga ega bo’lganlar bilan uzoq muddatli xavfsizlikni himoya qilish uchun imkoniyatlar yaratadi. Bundan tashqari, 4000 ga yaqin sotuvchilar ishtirokidagi 35 ta tadqiqotning meta-tahlili ekstroversiyaning savdo ko’rsatkichlari bilan keng bog’liq emasligini aniqladi.
Noto’g’ri tushuncha 10: Yuqori ijrochilar o’zlarini boshqarishlari mumkin.
“Nega men o’z jamoamdagi bir nechta eng yaxshi o’yinchilar bilan vaqt o’tkazaman – ular muntazam ravishdagi kvotani topadi va menga kerak emas.”
Yuqori ijrochilar o’z-o’zini rag’bat qiladilar va yuksaltirish mustaqillikka ega, ammo ular boshqaruvni talab qiladi. Va tekshirish boshqaruvi yaxshi bo’lsa, biznes boshqaruvi shunchalik yaxshi bo’ladi.
Savdo menejerlari, xavfsizlik ish muhiti, muntazam Savdoni boshqarish bo’yicha hisob va quvvatni ko’rib chiqish va aloqa o’rnatish va rivojlantirish, qo’llab-quvvatlash, savdo va infratuzilma, va eng muhimi, xavfsizlik bo’yicha aniq ko’proq yordam berishi kerak. .
Noto’g’ri xavfsizlik 11: Eng yaxshi AE boshqaruvchi boshqaruviga ko’tarilishi kerak.
“Agar u har chorakda o’z kvotasini buzayotgan bo’lsa, nega men uni FLMga ko’tarmayman?
Eng yaxshi yordam sotuvchilarning martabalarini kuzatib turishadi. Ammo menejment har doim ham to’g’ri keyingi qadam emas, chunki menejerlarning vakolatlari individual hissa qo’shuvchilar ega bo’lgan vakolatlardan farq qiladi. Juda ko’p kompaniyalar o’zlarining taniqli shaxslarini tanlab olish va ularni targ’ib qilishda xatoga yo’l qo’yishadi , natijada haqiqiy zarar sotuvlar yo’qoladi va menejerlar qo’shiladi.
Savdo menejmenti assotsiatsiyasining sotuvlar bo’yicha menejerlarini yo’llash bo’yicha tadqiqotlar hisobotiga ko’ra, aslida, firmalarning 96 shaxsiy foydalanuvchilarni sotuvlarni boshqarish rollariga joy, biroq ma’lumot faqat uchdan bir qismi ushbu reklama aktsiyalari uchun jarayonlar yoki nazoratchilarga yordam beradi. xabar berishadi. Bu shuni ko’rsatadiki, vakillik qurilmalaridan ko’tarilgan savdo menejerlari 65 toza to’g’ri boshqaruv malakalari to’plami uchun to’liq tekshirilmagan.
Noto’g’ri ta’lim 12: Ishga qabul qilishda o’zingizga ishoning.
“Nomzodda men izlayotgan bir nechta malakalar yo’q, lekin men ular juda mos bo’lishini hisyapman qil.”
Nomzodlarni qabul qilish uchun faqat ichki instinktlardan yuk tashish kambag’al va qimmat ishga tushirish qarorlarini qabul qilishning eng yaxshi usullari. Ichak hissi bo’yicha yo’llash uchun ataylab birinchi tanlov emas. Ko’pincha, bu savdo menejeri yoki boshqa suhbatdoshning bo’lgan shaxslarni to’g’ridan-to’g’ri yoki o’z kompaniyasini ishga tushirish jarayonida o’zini ishonchli qilmasa, tushirishi mumkin.
Ichak baland ovozda “baqirishi” mumkin, lekin u kayfiyatning o’zgaruvchan. Tsikliga mumkin, u ishonchsiz va suhbatdoshga dushanba kuni biror narsa, seshanba kuni esa boshqa narsani aytishi. Oxir oqibat, ichimlik savdo mahoratini tekshirmaydi; Bu odamning qulay, sifatli va bo’lganligini yuqori. Biror kishiga nisbatan kuchli ijobiy instinktning o’ziga xos. Savdo muhitingizda muvaffaqiyatga erishish uchun ko’nik yoki tajribaga eganing isboti bilan bir xil emas.
Noto’g’ri xavfsizlik 13 Menejerlar o’z xavfsizligini rag’ olish uchun faqat mumkin.
“Men jamoaga jadvalida bonusni tarqatdim – bu jamoani ko’proq narsa och qoldirish uchun mahsulot bo’lishi kerak.”
To’g’ri savdo, to’g’ridan-to’g’ri sotishni rag’bat qiladi, ammo Savdoni boshqarish bo’yicha bu butun hikoya emas. Ba’zi menejerlar pul va savdo o’rtasida chiziqli bog’liqlik bor deganga ega bo’lishlari mumkin. Bunda ular pul mukofotlarini qo’shishni va vakillardan mutanosib daromad olish fikradi.
Ammo inson motivatsiyasi murakkab va mashinaga o’xshamaydi. Ichki motivatsiya shifo mukofotlaridan ham kuchliroq bo’lishi mumkin. Va yuqori maqsadlarga erishgan jamoalar maqsad, avtonomiya, umumiy mahsulotlar, jamoani qabul qilish va boshqa ning sog’lom foydalanishga ega.
Jamoa motivatsiyasiga yanada mustahkam yondashish uchun nazorat va ilg’or motivatsion usullarning to’liq ro’yxatiga tashrif buyuring .
Noto’g’ri ta’lim 14: Savdo menejerlari yo’llash jarayoniga kerak emas.
“Men ishni bajarish uchun jamoamga kim kerakligi haqida tasavvurga egaman. Har safar bir xil tarzda yo’llashimiz yoki yo’qligimiz nima uchun muhim?
Biz har yili va jarayonlarimiz uchun minglab xodimlarni jalb qilamiz. Va ishga qabul qilishdagi strukturaning intensiv kvotaga erishgan jamoa. Soni o’rtasida to’g’ridan-to’g’ri bog’liqlikni ko’ramiz.
Ishga qabul qilish menejerlari aniq, natijada korporativ madaniyatga mos kelmaydigan, natijada korporativ madaniyatga mos kelmaydigan. Jamoa sifatida ish yaxshilamaydigan va o’z ishlab chiqarishini bajarmaydigan turli xil imkoniyatlar. To’plami paydo bo’ladi. sotish natijalari.
O’laroq, ishlab chiqarish jarayoni kvotaga to’g’ri keladi va undan farqli chiqib ketadi. Bu ishga qabul qilish bo’yicha menejerga yordam berish bo’lishi mumkin. Ko’ uchun zarur qilish va tajribalar haqida ob’ektiv, aniq tasavvur qiladi. U skrining va intervyu mezonlarini standartlashtirish, hujjatlashtirish va tartibga solish orqali kompaniyani sub’ektiv kuchlardan himoya qiladi. Bundan tashqari, standart jarayonga ega bo’lish yo’llash vaqtini ishlab chiqaradi. Va sotuvda yo’l bilan mashg’ul bo’lish vaqtini har bir suhbatdosh va menejer uchun va bosh og’rig’i vaqtini tejaydi. Chunki ular kam ishlaganlarni yo’l bilan harakat qilish qadamlarini qo’yish mumkin.
Bepul elektron kitobni yuklab olish orqali Peak Sales Recruiting kompaniyasida yordam yo’llash haqida ko’proq bilib oling .
Yakunida…
Yuqori savdo korxonalari o’zlarini ishga olmaydilar va Savdoni boshqarish bo’yicha savdo o’zlarining menejerlari bo’la olmaydilar. Bu holatni yo’l, motivatsiya yuk, diqqatni jamlashda asosiy rol o’ynaydigan savdo menejerining sohasi. Agar ular yuqoridagi noto’g’ri tizimlardan xalos bo’lishsa, ular umuman kompaniyaning savdoga kuchli, aniq va bevosita ta’sir qiladi.
