yaxshi savdo tashkilotlari Ma’lumotlarga asoslangan muvaffaqiyat o’zini qayta-qayta isbotlaydi. Buzilish va notinch raqobat tahdidlari bilan ajralib turadigan asrda, ichak instinkti qaror qabul qilish uchun xavfli asosdir. Endi savdo rahbarlari uchun yuqori samarali savdo kuchining ilmiy ko’rsatkichlarini tekshirish vaqti keldi.
Eng so’nggi tadqiqotlar va mashaqqatli tajribaga asoslanib, bu erda eng yuqori natijalarga erishgan savdo guruhlarini o’rtachalardan ajratib turadigan etti xususiyat mavjud.
1. Eng yaxshi savdo tashkilotlari fermada ov qiladi.
Mavjud mijozni saqlab qolishdan ko’ra, yangi aniq mobil telefon raqamlari ro’yxati mijozni olish besh-yigirma besh baravar qimmatroq . Shuning uchun eng yaxshi savdo tashkilotlari mavjud hisoblarga sarmoya kiritadilar. Ular mavjud mijozlarga sotish orqali hisob potentsialini maksimal darajada oshiradilar. Bu fermada ov qilish deb ham ataladi.
Ushbu e’tiborni rag’batlantirish uchun eng yaxshi savdo tashkilotlari kompensatsiya rejalarini o’zgartiradilarmos ravishda. Ular o’z jamoalarini hisobning asosiy manfaatdor tomonlari bilan mazmunli munosabatlar o’rnatishga undash uchun kompdan foydalanadilar.
Bundan tashqari, eng yaxshi etakchilar o’z jamoalarini ” mikroga o’tish” ga o’rgatishadi .
Mikro o’tish degani:
- hududdagi mikro bozorlarni o’rganish,
- ularning mijozlari salohiyatini qo’shib qaerda bilish, va
- kelajakda kengaytirish uchun imkoniyatlar mavjud.
Yuqori darajadagi savdo tashkilotlarida vakillar har bir hisob qaysi mahsulotlardan foydalanishini bilishadi. Ular har bir mijozning tafsilotlarini o’rganadilar. Ular o’z mijozlari duch keladigan qiyinchiliklarni bartaraf etadigan yoki oldini oladigan foydali mahsulotlarni taklif qilish orqali yuzaga kelishi mumkin bo’lgan muammolarni oldindan bilishadi.
2. Eng yaxshi savdo tashkiloti o’z mijozlari sotib olishni xohlagan tarzda sotadi.
Mijozlarning sodiqligi 20% ga kamaydi , chunki eng yaxshi savdo tashkilotlari faqat bitta savdo metodologiyasidan foydalana olmaydi. Ular moslashuvchan bo’lishi kerak. Va bu moslashuvchanlik mijozlarni g’ayratli targ’ibotchilar va takroriy mijozlarga aylanish ehtimolini 30-50% ga oshiradi.
- Xaridor mojaroda qulay bo’lsa, 64% sotuvchilar o’z fikrlashlariga qarshi turishni afzal ko’radi. Eng yaxshi vakillar o’z mijozlarini status-kvo savdo menejeri bo’lishdan oldin nimani bilishni xohlardim: 29 ta mutaxassis xavfi haqida ogohlantiradilar.
- Ular etakchi savollarni so’ramaydilar , aksincha, mijozlar bilan maslahatlashuvlar bilan shug’ullanishadi.
- Ular, shuningdek, yechimlarni sotish bilan shug’ullanadilar. Bu ularga mijozning og’riqli nuqtalarini yo’naltirish va tegishli vositani taklif qilish imkonini beradi.
Bundan tashqari, ular sotib olish qulayligidan foydalanadilar . Ularga kerakli vaqtda kerakli odamlar kiradi. Mijozlarning brend bilan o’zaro ta’sir qilish kanallarini maksimal darajada oshirish uchun vakillarga o’zaro funktsional ishlash tavsiya etiladi . Yuqori samarali savdo tashkilotlaridagi vakillar dastlabki ko’rib chiqishdan sotib olish paytigacha ishqalanishsiz sayohatni yaratadilar.
3. Yuqori darajadagi savdo tashkilotida vakillar o’z quvurlarini mohirlik bilan boshqaradilar.
Yuqori samarali savdo tashkilotlari o’z vakillarini o’z ma’lumotlar quvurlarini boshqarishga o’rgatishadi. Ular miqdoriy, ikkilik natijalar uchun ularni javobgarlikka tortadilar. Fikr-mulohaza va har chorakda ko’rib chiqish vaqti kelganda, vakillar ularning kvotasi asosida o’lchanadi.
Quvurlarni boshqarish uchun samarali jarayonga ega bo’lgan kompaniyalar foydaning 15% ga oshishini ko’rishadi.
Stiv V. Martin va Nik Xedjlar : “Yuqori samarali savdo guruhlari strategik savdo jarayonini boshqarish nuqtai nazaridan o’ylashadi, shu bilan birga, savdo guruhlari ko’proq shaxsiy savdo qobiliyatiga e’tibor qaratadilar”.
Yuqori samarali savdo rahbarlari o’z jamoalarini strategik savdo maqsadlarini amalga oshirishga qaratadilar.
4. Yuqori savdo tashkilotlari qat’iy jarayonlarga ega.
Stiv V. Martinning 7 86 nafar savdo mutaxassisi ishtirokidagi tadqiqotida yillik daromadlari yildan-yilga sezilarli darajada oshgan savdo tashkilotining yetakchi tashkilotlaridagi savdo vakillarining yarmi qattiq savdo jarayonlariga ega edi. Ular qat’iy nazorat qilingan, qat’iy bajarilgan yoki avtomatlashtirilgan. Savdo tashkilotlarining atigi 28 foizi o’zlarini qattiq savdo jarayonlariga ega deb ta’riflagan.
Bundan tashqari, eng yaxshi savdo tashkilotlari daromadni oshirish uchun o’zlarining qat’iy tizimlarida keng maqsadlar qo’yadilar. Bu, shuningdek, ularga “yuqori” tajriba yaratish imkonini beradi, buni kompaniyalarning 80% ular taqdim etadi deb hisoblaydi, ammo mijozlarning atigi 8% rozi. Garchi ular barcha vakillari o’z kvotalarini bajarishini kutmasalar ham, ular doimiy ravishda yiliga 50% gacha ko’proq yuqori kvotalar o’rnatadilar .
5. Yuqori tashkilotlar qo’mitalar oson ta’sir qilishini biladi.
B2B savdolarida sotib olish qo’mitalarida o’rtacha 5,4 kishi bor. Eng yaxshi sotuvchilar tomoshabinni qanday jalb qilishni biladilar. Biroq, ular bir qo’mita a’zosi boshqalarni o’z nuqtai nazariga ko’ra haqorat qilishini ham bilishadi. Darhaqiqat, HBR tadqiqoti ishtirokchilarining 90 foizi sotib olish qarorida bir kishi borligini tasdiqladi.
Eng yaxshi savdo tashkilotlarining vakillari bezorilarni qidirish uchun tayyorlanmoqda. Qo’mita a’zosi 89% hollarda natijani qo’rqitishda muvaffaqiyat qozonadi. Bunday hollarda, eng ko’p sotuvchilar guruh dinamikasidan xabardor. Ular nafaqat qaror qabul qiluvchiga, balki bezorilarga ham sotadilar.
6. Etakchi savdo tashkilotlari bozor rahbarlaridan qo’rqmaydi.
Raqobat yuqori natijalarga erishgan tashkilotlarni qo’rqitmaydi. Ular bozor rahbarlari talabda ustunlik qiladi, degan afsonani sotib olishmaydi. Ular bilishadiki, xaridorlarning 63 foizi ekvivalent qiymatni yetkazib beruvchi ikkinchi darajali sotuvchilardan xarid qilishga ochiq.
Ishlab chiqarish, axborot texnologiyalari, inson resurslari va buxgalteriya hisobiga sotayotganda, eng yaxshi sotuvchilar ushbu usullarni ushbu bo’limlarning narxlari ongli ehtiyojlariga moslashtirishni bilishadi . Biroq, texnologiya, bank yoki konsaltingga sotayotganda, ular qiymatni etkazib berishga e’tibor berishadi, chunki bu sohalar odatda narxga sezgir emas. Biroq, moda va moliya biznesdagi eng yirik nomlardan sotib olishni afzal ko’radi.
Shunday qilib, eng yaxshi tashkilotlar bozor yetakchisi bilan raqobatlashishni o’ylashmaydi. Ular o’z mijozlariga qiymat berishga e’tibor berishadi.
Sotish ma’lumotlarga asoslangan jarayondir.
Ichak-instinktga tayanish o’rniga, yuqori tashkilotlar o’sishni rag’batlantirish uchun sinab ko’rilgan va haqiqiy usullardan foydalanadilar. Ular fermada ov qilishadi, mijozlari sotib olishni xohlagan tarzda sotishadi va quvurlarni aniq prognoz qilishadi. Ular, shuningdek, qat’iy jarayonlarga ega, qo’mitalar oson ta’sir qilishini bilishadi va bozor rahbarlari tomonidan qo’rqitmaydilar. Eng yaxshi savdo tashkiloti muvaffaqiyatini kuzatish uchun tasdiqlangan ma’lumotlarga tayanadi.
